【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人「できる人編」【訪問販売営業シリーズ⑥】

営業

この記事では飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人の「できる人」について紹介します。

飛び込み営業(訪問販売営業)を経験したことない人にとっては、「実さい働くとして自分にもできるのかな」って思いますよね。

飛び込み営業は基本どおりにしていれば誰にでもできます。

今回紹介する基本行動でどれだけ飛び込み営業がかんたんかがわかりますよ。

この記事を書いている私は営業歴8年、そのうちフルコミッション(完全歩合制)の飛び込み営業を1年していたことがあります。

今回は私が飛び込み営業時代にいた、コンスタントに契約が取れる人と取れない人の違いを、飛び込み営業ができる人・できない人と置きかえ、飛び込み訪問がいかにかんたんに誰でもできるのかをに2回に分けて紹介していきます。

※この記事は3分ほどで読み終わります。読み終わったあとには、「これ自分でもできるかも」と思えるはずです。

飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人【できる人編】

飛び込み営業できる人の特徴は

ここでいう「飛び込み営業ができる」とは、自宅に訪問することができるのではなく、きちんと毎月コンスタントに契約がとれる人のことをいいます。

自宅に訪問するのはだいたい誰でもできるものです。

できる人の特徴は基本に忠実ということです。

私のいた訪問販売の会社での基本とは、「軒並み訪問」と「基本トーク」で、この2つをまとめて「基本行動」とよんでいました。

とにかく徹底して、この「軒並み訪問」と「基本トーク」だけしていれば、アポインターはアポが取れるということを毎日のようにいわれました。

基本行動である「軒並み訪問」の説明

軒並み訪問をする理由

私のいた訪問販売の会社は住宅のリフォームの会社で、家の外側の壁の上にさらに壁を貼るサイディング工事というリフォームしかしてなく、その壁の外に貼るサイディングという金属性の壁を売っていたのです。

であれば、読者のみなさんが考えることは、営業は単純に「今すぐリフォームを必要とする、例えば外壁が傷んでいる、塗装がくすんでみえる、などの家だけ訪問すればいい」と思いますよね。

実はそういった家は定期的にリフォームをする潤沢な予算を貯えてなくて、そのまま放置していることが多いのです。

実際サイディング工事を契約する人は急を要している人ではなく、定期的にリフォームを行っている家が多いのです。

中には築3年ほどの、「まだしなくていいんじゃない?」とおもうような家でも、工事をすることがあるということでした。

ですから外観だけではニーズがあるかどうかは、訪問してみないとわからず、与えられたエリアの家を軒並みに全件廻るのです。

軒並み訪問のやりかた

それではどのように軒並み訪問していくのかを説明します。

私のいた会社では1日100件廻るようにいわれてました。でもとてもじゃないけど肉体的にも精神的にも1日100件訪問するのはしんどいです。

ナンパをしたことある人ならわかると思いますが、1日100人の女の子に声かけて、断られつづけて結果がでなければ、途中でめげたり飽きたりしてしまいます。

ここでは私が目標としていた、1日50件訪問するとします。その50件分だけの住宅地図をコピーしてバインダーにとじて1件1件訪問します。

取りこぼしを防ぐ

地図上の50件の家の奥さん、主人にその日のうちに会うようにします。

その日に会えなかったら土日、祝日に行きます。

奥さんだけに断られても、主人に話をさせてもらえるようお願いします。

主人と奥さん両方に断られたら、地図のその家に✖印をし、その家は見込みなしということで訪問終了となります。

逆にアポイントが取れたら○印を書きます。

そして、地図にある全ての家が○と✖で埋まったら、50件の訪問は終了となります。

毎日、50件分の別々の地図を持ちます。

ですので、火曜から金曜(月曜日は定休日でした)の4日間で4枚の地図の合計200件を廻り、土日、祝日で再訪問先に全て行き地図の家を○✖で全て埋めるのです。

この繰り返しが軒並み訪問です。

1ヶ月でテリトリーが別の班と交代となることがあるので、自分が訪問していない家が別の営業で契約があがるということがあります。

また、ライバルは自社の営業だけでなく、他社のリフォーム業者もです。

実際、私が訪問しなかった家が、1ヵ月後に足場が立って塗装工事をしていたってことがありました。

もし、自分が訪問して主人と奥さんに両者面談して断られたあと、他の営業や他社で契約が決まったら、それはそれで自分の実力がなかったということで諦めがつきますが、手を抜いて全ての家に訪問せず、他社で契約をされたら悔しい気持ちでいっぱいになります。

なので訪問営業はしらみつぶしに廻るのです。

自信がつく

軒並み訪問で地図上の家を全て訪問すると、たとえそのエリアで契約が取れなかったとしても、「やりきったと」いう自分自信への信頼になり自信がつきます。

これらの理由で軒並み訪問が基本行動のひとつとして、社内で徹底されているのです。

基本行動である「基本トーク」の説明

つぎは基本トークの説明をします。

基本トークは3分ほどではなせる内容で、本題はオブラートに包まれていて、その話はアポインターの上司であるクローザーがします。

基本トークとは

私のいた会社の基本トークとは、単純にいうと
「お得な情報をあなたの家にだけ今回特別に、もってきました」
「興味があればこの話しのつづきを聞いてみてはいかがでしょうか」
という内容でした。
(企業秘密でしょうからここでは詳しく書きません)

アポインターとクローザーとは
アポインター

アポインターとは、訪問宅で主人、奥さんに本題である話しを聞いてくれるようアポをとる営業のことをいいます。
飛び込み営業の先鋭となり、私のいた会社では入社したらはじめはみんなこのアポインターからスタートします。

クローザー

アポインターでコンスタントに成績をあげると、支店長や、副支店長の裁量でクローザーに抜擢されます。
クローザーはアポインターが取ったアポに同行し、本題を話し契約に結びつける役です。
クローザーが各支店に4~5人いて、1人のクローザーに対し、3~5人のアポインターが班として配属されます。

このようにアポインターは主人と奥さんを両者揃えて、上司から本題のはなしをする場を設定するのが役目です。

アポインターがもってきた、お得な情報に興味をもった主人や奥さんは、
「上司をつれてこられるのも面倒だし、時間をとられたくないなぁ」
と感じているので、
「いくらぐらいするの?」とか
「別に上司からでなくても君から直接その本題ってやつを聞きたいんだけどなー」
と突っ込んで質問されることがあります。

ここでいかに本題をはなさず相手にお得になる情報かを伝え、クローザーとの席を設けるのかがアポインターの器量にかかっているのです。

ここで、「あなたの家だけに特別な情報をもってきました」といってなぜ軒並み訪問するのかと疑問をもちますよね。

実は特別な情報とは、アポイントを取るための建前で、本音はクロージングの場を設け契約するです。

これが基本トークのグレーな部分なのです。

できる人の特徴は基本に忠実

私のいた会社にいたできる人とは、前回と今回紹介した、基本行動である「軒並み訪問」と「基本トーク」の2つだけを徹底的にやっている人だったのです。

私もこの2つをバカの一つ覚えみたいにつづけたからこそ、毎月コンスタントに契約が取れてたのです。

まとめ

どうです、飛び込み営業って簡単そうですよね。

これなら自分にもできるって思いますよね。

私が初めて営業の仕事についたのが、この飛び込み営業シリーズで紹介している、リフォームの訪問営業でした。

リフォームの会社だと思って入社1日目に飛び込み営業ということを知り、「はたして自分でもできるのかな?」と不安になりました。

でもこの基本行動の2つをやっていればいいと聞き、「こんな簡単なことでいいのか」と内心半信半疑でとりかかったところ、入社して1週間で契約が取れたのです。

飛び込み営業は、ハードルが低く誰でもできて実績しだいで大きく稼げるので、どんな仕事にしようかと迷っている人は1度はやってみることをおススメします。

▼ この記事の動画版もありますので、よかったらどうぞ! ▼

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