【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人「できない人編」【訪問販売営業シリーズ⑦】

営業

この記事では訪問販売営業できる人・できない人のできない人を紹介します。

前回の記事【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人「できる人編」【訪問販売営業シリーズ⑥】で私が勤めていた訪問販売の会社で「軒並み訪問」と「基本トーク」の2点が基本行動とよばれ、すごく重要となりアポインターはこれだけやっていればアポが取れると説明しました。

そして私が同行した営業マンのなかに、基本トークのロープレを毎日やっているにもかかわらず、自分流のトークでアポを取ろうとしていた人がいておどろきました。

今回は飛び込み営業「できない人」の特徴をお伝えし、このようなことをしなければ、「飛び込み営業はだれでもかならず結果がだせる」ことを知っていただきたいと、この記事をかきました。

飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人「できない人編」

飛び込み営業(訪問販売営業)できる人・できない人のできない人とは

飛び込み営業できない人の特徴

ここでいう「飛び込み営業ができない」とは、自宅に訪問することができないのではなく、飛び込み訪問をいくらやっても結果がでない人のことをいいます。

飛び込み営業ができない人の特徴をあげるとつぎの原因があげられます。

  • 自己流でやろうとする
  • いいわけが多い
  • 全然興味ない人に長々と話をする
  • 成功のイメージがない、素直にやらない
  • お客さんにお願いする「お願い営業」になっている

次で一つずつ解説していきます。

自己流でやろうとする


前回の記事では、私のつとめていた訪問販売の会社では、基本行動とよばれる、「軒並み訪問」と「基本トーク」がとても重要とされていて、それだけやっていればアポインターの仕事であるアポどりは誰でもできることをお伝えしました。

しかし、これをせずに自己流のトークをする人がいたのです。

私の同僚のAさんの例

私の同僚で当時40歳のAさんという人と同行したことがあります。

訪問先で奥さんが玄関先に出てきて、Aさんはいきなりサイディング(会社であつかっていた住宅用のリフォーム用、外壁材)の説明をしだしたのです。

その家の外壁には粉がふいていて、「石膏ボードの外壁は定期的に塗装をしないと表面につやがなくなりこのように粉がふいてきます、また塗装をしても同じですよ」

「弊社のサイディングだったら、表面に加工がしていて、永久につやがなくなることはありません、それだったら奥さんどっちを選びますか?」

というような説明をしていたと思います。

なんと基本トークの「お宅にだけお得な情報をもってきましたよ」っていう話はそっちのけで、

自社のサイディングがどれだけすばらしいかを説明していたのです。

それでは家の人からしたら、営業マンがサイディングを売りにきたとしか思えません。

そしてAさんは「今日の18時に上司を連れてきますので、ご主人と話しを聞いてください」

とその奥さんに伝え、クローザーである支店長に「支店長やりましたー、アポが取れましたー」と意気揚々と報告していたのです。

そのあと、Aさんと支店長はその自宅にいき、奥さんから「話しを聞くなんて約束はしていない」と門前払いをくらったということです、、、。

とうぜんそうなるでしょう。私はAさんがどうしてそれでアポが取れたと思えたのか、不思議でたまりませんでした。

そのあと支店長から「Aのアポどりどうやった?」と聞かれ、「あれはアポじゃないですよ」と答えるはめになったのです。

とこのように自己流でやっている人が結果を出すのはむずかしいでしょう。

その会社では、飛び込み訪問で長年結果をだしている経験者が「誰でも簡単にアポイントが取れる基本トーク」を思考錯誤してつくったんだと思います。

なにかを極めるのには守破離(しゅ・は・り)の段階をふまないとなれないといわれています。

  • 守:基本が体にしみつくまで、同じ行動をくり返しくり返しおこなう
  • 破:基本をしつつ他のやり方を取り入れる
  • 離:基本も他のやり方にもとらわれず、自由自在になる


Aさんは守破離の基本行動である守をとばしていきなり破をしようとしてたのです。それではうまくいきません。

いいわけが多い

営業できない、ビジネスできない人の特徴の多くの人にこれが原因となっていることがあります。

よくいういいわけが、

  • エリアが悪い
  • アポインターとしては自分は歳をとっている
  • 夕飯時に訪問するのがためらわれる

ということを口にする人はやっぱり売れていませんでした。

ここでもまた同僚Aさんの例をあげますが、

Aさんの言っていたことは

”自分が40歳でみた目が上司に見えるのにやな、ワシがいって基本トークをしゃべったところで、家の人から

「その話のつづきはどうせ知ってるんでしょう?」

「何で上司を連れてくる必要があるんですか?」

と聞かれるやんか、それで「知りません」としらをきるのはしんどいんや。

と自分がアポイントがとれないことを歳のせいにしていたのです。

他の支店から40代のアポインターが来ましたが、その人はAさんとはちがい歳のことはまったく気にせず、バンバンアポを取り、契約も毎月2~3件は上げていました。

だから営業に歳は関係ありませんね。

このAさんは案の定、契約は全然とれず半年ほどでやめていきました。

全然興味ない人に長々と話をする
私と同行したTの残念な行動

こちらもアポイントが全然とれないTさん、(当時26歳くらい)に同行していたときのことです。

玄関にでてきた奥さんに、基本トークを話し終えたまではいいのですが、そのあと奥さんとずっと世間ばなしをしていて、いっこうに主権者となる「ご主人に同じ話をしてみたいのですが」と切り出さないのです。

20分近くそこにいたと思います。奥さんはいい人で話しをしてくれていたのに、けっきょく何をしに来たのかよくわからないまま、断られその場を立ち去りました。

同行していて「大事な時間をムダにしているなと気づき」、私は今後この人に同行するのはやめようと思いました。

基本トークを話すのは3分で終わります。3分後にはどうなるか結果がだいたいわかるのです。

さらにそのTさんの残念な一言が、夕方訪問しているときに、
「この夕飯の時間帯にご飯の匂いがただよってきて、訪問していることがなんともやるせないんですよね」
といいだすではありませんか。

「じゃあ営業なんかやめて、定時で帰宅できる公務員にでもなって、毎日自宅で夕飯をたべればええやん」と思っていました。

この人こりゃだめだ、アポが取れるわけない。

営業や、ビジネスマンは世間一般人があそんでいるときに、商いをし稼ぐものです。

成功のイメージがない、素直にやらない

成功のイメージがないというんでしょうか、イメージがない人はできませんね。

アポイントが取れない人は、毎日ロープレをやっているのに、アポを取るだけのことで基本行動どおりにやらず、自分のトークをしたり、世間話しでムダに時間をかけたりと、本当にアポイントがとれるイメージをできているのかと思ってしまいます。

朝のロープレの発表でアポイントが取れる人のやりかたをみているのに、その通りにしない、ただ単にできる人のマネをすればいいだけなのに、素直にせず、なんで自分のやりかたをするのか意味がわからなかったです。

お客さんにお願いをする「お願い営業」になっている

基本トークの内容は、「今回お宅だけに特別な話しをもってきました」なので、いかに相手に興味をもたせるかが肝要になってきます。

こちらからお願いしなくても、家の人から「ちょっと聞いてみようかな」と思わせるのがアポインターの裁量となります。

それを間違えて「いちど話を聞いてください」とアポイントをお願いしているのです。

お願いしているトークを聞くと、営業マンが下手なって、売っているような印象をあたえるのです。

これは「お願い営業」といって、私はこれをやる営業はめちゃダサいとおもっています。

まとめ

飛び込み営業は誰でもできます。

アポインターに平等にテリトリーをわたされ、既存客はなく全て新規客を相手にするので、だれもがおなじ立場ですし、結果をだせば実績を認められ、年齢、性別、学歴、経験、関係なく昇進できるのです。

今回の飛び込み営業できる人・できない人の記事をよんだら、基本行動だけして、訪問件数をこなしていったら必ずアポイントが取れるということがわかっていただけたかと思います。

基本行動をしてできない人のようにムダなことをしなかったら、よっぽど製品がわるいか、悪徳会社か、営業の態度が悪いかでない限り、かならず結果がだせると断言します

次回につづきます。

▼ この記事の動画版もありますので、よかったらどうぞ! ▼

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最後まで読んでいただきありがとうございます。
またお会いしましょう。
でわっ!

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