【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業(訪問販売営業)の1日の仕事のながれ【訪問販売営業シリーズ②】

営業

この記事では、飛び込み営業の1日を紹介します。

営業の仕事に興味を持ち始めた方は、「飛び込み営業の仕事ってどんなんだろう」って思いますよね。

この記事の「1日の仕事のながれ」をみたらイメージがわきます。

「1日の仕事のながれ」をみたら、やってみようかどうかの判断がつきますよ。

前回の【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】なんの仕事をしたらいいか悩んでいる人は飛び込み営業(訪問営業)は一度はしてもいいでは、転職先ややりたい仕事がみつからなかったら、「飛び込み営業は仕事として一度はやってみてもいい理由」をお伝えしました。

今回は私が飛び込み営業をしていたときの1日のながれを紹介し、飛び込み営業がどのような仕事かが、少しでもわかっていただけたらと思い記事にしました。

この記事を書いている私は営業歴8年、そのうちフルコミッション(完全歩合制)の訪問販売の営業を1年していたことがあります。

【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業(訪問販売営業)の1日の仕事のながれ

私がどのような飛び込み営業をしていたか

私の勤めていた訪問販売の会社は、住宅の外壁(家の外の壁のこと)の上にさらに外壁を貼る「サイディング」という商品を扱っていました。

リフォーム会社とうたっていましたが、実際サイディング工事以外のリフォームは依頼があってもほとんどしていませんでした。

なぜかというと、サイディングメーカーと年間で大量発注の契約を結び安く仕入れられるからです。

さらにサイディング工事をする専門の職人を雇っていたので、契約から短期間で施工が終わり工事費用もあまりかからないのです。

他のリフォームをしても手間ばかりかかり、儲からないというわけです。

私の経験でいうと「カーポート」という既製品の駐車場の屋根をつける工事契約をしたのですが、コミッションはわずかでした。

なので完全にサイディングしか扱わない会社なのです。

サイディングの種類は松竹梅と材質と見た目の高級感も金額設定もこの3種類と3色だけを扱っていました。

実際の仕上がり具合は、個人的には外壁がふくらんでデザイン的にはおせじにも良いとはいえません。

建築デザインが好きで興味がある私は、内心「なんでこんなに家が不細工になるサイディング工事に契約する人がいるんだろう」と思っていました。

工事金額は地元の工務店に頼むより安くすみますが、塗装工事の約3倍はして、リフォームやサイディング工事を考えてないお客さんにとっては、「別にやらなくてよかった」ということにもなります。

好きか嫌いかはひとまずおいといて、新しく就いた仕事で結果を出さなかったら、食べていくすべがなくなります。

なので、この仕事に出会ったのは運命と割りきって飛び込み営業に取り組みました。

それでは、私の勤めていた訪問営業の会社の1日の仕事のながれをみていきましょう。

飛び込み営業の1日のながれ 【平日】

  • 9:30 出勤
  • 10:00 朝礼
  • 10:15 ロープレ
  • 11:00〜11:30 オフィス出発
  • 12:00〜13:00 ランチ
  • 13:00〜 各テリトリーへ
  • 13:00〜17:00 訪問活動
  • 16:30〜18:00 中間
  • 18:30〜21:00 再訪問
  • 20:30〜21:00 訪問終了~オフィスへ
  • 22:00 オフィス
  • 22:30 帰宅
9:30 出勤

出社してから、今日の訪問先の確認とかをします。
オフィスの掃除は事務員さんがやってくれるので、営業はしません。

10:00 朝礼

前日、成約が取れた人がいたら、みんなで褒めたたえます。成約したその日と次の日の朝礼だけヒーロー気分を味わえます。

各クローザーが話しをします。アポインターを盛り上げるようなことを話していたような気がしますが、ほとんど覚えていません。

アポインターとクローザーの違い

ここでアポインターとクローザーの違いを説明しておきます。この飛び込み営業のシリーズでよく出てくる用語ですので覚えておいてください。

アポインター

アポインターとは、訪問宅で主人、奥さんに本題である話しを聞いてくれるようアポをとる営業のことをいいます。飛び込み営業の先鋭となり、入社したらはじめはみんなこのアポインターからスタートします。

クローザー

アポインターでコンスタントに成績をあげると支店長、副支店長からクローザーに抜擢されます。
クローザーはアポインターが取ったアポに同行し、本題を話し契約に結びつける役です。
クローザーが各支店に4~5人いて、1人のクローザーに対し、3~5人のアポインターが班として配属されます。

10:15 ロープレ


アポインターが訪問先で奥さん、主人に話す決まり文句の基本トークがあり、その基本トークをつかい毎日ロープレをします。

たまにアポが良くとれる人が選ばれ、みんなの前でロープレを発表します。

私はこの決まり文句のロープレにはうんざりしていて、入社して半年経ったときにはほとほと飽きていました。

11:00〜11:30 オフィス出発

各クローザーの訪問エリアが別々で、アポインターはそれぞれのクローザーの車に乗り訪問先のエリアへ向かいます。

12:00〜13:00 ランチ

訪問先のエリアか行がけのレストランでみんなでランチをとります。

売れているクローザーの班になると、毎回、食事を全員分をおごってくれてました。

13:00〜各テリトリーへ

ランチを食べて眠くなっているところを、ライオンの親が子供を崖に突き落とすように、クローザーはアポインターを一人ずつそれぞれのテリトリーで車から降ろしていきます。

この車から降ろされたあとすぐに自宅を訪問しないと、なかなか始めの1件に気分的に取りかかれずダラダラと過ごしてしまいます。

新人のころはまじめにすぐに訪問していましたが、慣れてくると何もせずだらだらと1時間、2時間と過ぎてしまうことがありました。ここら辺は自己欲求との戦いになります。

飛び込み訪問はナンパに似ている

ナンパを毎日のようにしていた人ならわかると思いますが、飛び込み訪問もナンパとよく似ているところがあります。最初の一人に声をかけるのにダラダラと時間だけが過ぎていってしまうということがあります。

理由は「結果を出して早く気持ちいーことしたい」とは思っていても何人にも声をかけて断られつづけて、いつ成果がでるかわからないからです。

同じように飛び込み営業でも、「結果を出して稼ぎたい」と思いつつも、その前に軒並み訪問をし、アポが取れるまで断られつづける地味な作業が待っているのです。

わかっちゃいるけど体はサボろうとするのです。

13:00〜17:00 訪問活動
自宅へ訪問 

アポインターごとに区分けされた住宅地図の自宅に軒並みに訪問していきます。

ほとんどの家では留守か、おじいちゃん、おばあちゃんがいたりします。

当然ですが、働き盛りである主権者 副主権者である、主人と奥さんは仕事やパートへ行っています。

ここで主権者と副主権者の説明をしておきます。この飛び込み営業のシリーズでよく出てくる用語ですので覚えておいてください。

主権者、副主権者とは
主権者

一家の大黒柱でその家の収入源となる人で、高額な買い物などする場合には必ず同意がいる人物です。

主人が多いが、家によっては奥さんや、長男、長女などがある。

 副主権者

家の中で主権者をサポートする役目の人。奥さんが多い。

では、ほとんどの家が留守なのに昼間訪問して何をするかというと、留守宅には名刺に「この地域の担当になりごあいさつに来ました」と書いて玄関の見えやすいところにおいておきます。

これは夜訪問したときに「私は昼間わざわざお宅に来てますよ」というプレッシャーを相手に与えるのと、夜遅くに訪問する理由づけをするためです。

夜いきなり訪問するのと、「昼間来たけど留守だったのでご飯どきにすみません」というのでは全く印象が違います。

おじいちゃん、おばあちゃんが出てきたら、基本トークはせずに、同じようにをメッセージを書いた名刺を渡し、主人、奥さんが帰る時間を聞き出します。

奥さんか、主人がいたら、基本トークを話します。

16:30〜18:00 中間

中間といってクローザーがアポインター全員を車で拾い、喫茶店やファミレスなどでスイーツを食べながら休憩します。

「昼間の訪問はどうだったか」、「引き合いはあったか」など、クローザーから聞かれます。

稼いでるクローザーはここでもみんなにおごり、アメを与えつづけるわけです。

18:30〜21:00 再訪問

昼間の訪問先に再訪問します。

この時間をクローザーたちは「ゴールデンタイム」と呼んでいました。

主人と奥さんが帰っていて、在宅率が高くアポイントが取れる確立も高いからです。クローザーはアポイントが入ったらすぐにでもクロージングができるように車で待機しています。

夜なので電気がついていることで在宅しているかがわかります。

再訪問手順

  • 1.まずは効率よく、昼間誰もいなかった留守宅で、電気がついているところからどんどん訪問していく
  • 2. 昼間不在の訪問が終わったら、昼間訪問して家にいた人に主人、奥さんの帰宅時間を聞いた家にいく
  • 3.奥さんから聞いた主人の帰宅時間にいく
1.まずは効率よく、昼間誰もいなかった留守宅で、電気がついているところからどんどん訪問していく

奥さんが玄関先にでてくると、たいがいが夕飯の支度で忙しそうにしていて、スーツを着た営業マンをみて、「ちょっと、今忙しいので」といわれそうになりますが、そこで昼間置いた名刺が武器となります。

「昼間ご挨拶にきたのですが、留守でして」とか、

「おじいさんがいて名刺をお渡ししたのですが」とかを伝えます。

「ああ、昼間わざわざ来てくれたなら、ちょっと挨拶くらいなら」と話しを聞いてくれる確立があがります。

そして聞く態度を示してくれたら「基本トーク」を話します。

たいがい、その場で断られるか、「主人に聞いてみないとわからない」といわれるので、主人に合わせてくれるよう頼み、何時に帰ってくるのかを聞き、さっと家を後にします。

2. 昼間不在の訪問が終わったら、昼間訪問して家にいた人に主人、奥さんの帰宅時間を聞いた家にいく

私の勤めていた訪問販売の支店は地方でしたので、ほとんどが車を所有し、車が停まっていれば在宅の有無が分かります。

3.奥さんから聞いた主人の帰宅時間にいく

上の1番で奥さんから主人に合わせてくれるよう頼んでいるので、主人も基本トークくらいは聞いてくれます。

ここで興味をもってくれたら、「いちど上司をつれて詳しい話しを奥さんと一緒に聞いてみてはいかがでしょう?」ときり出しアポイントをとります。

主人にも断られたらその家を去り、次にいきます。

20:30〜21:00 訪問終了~オフィスへ

クローザーがアポインターみんなを順番に車に拾っていきます。

このときすぐに電話に出ると訪問していないことがバレるので、電話に出ないようにして折り返しの電話をします。

クローザーから車内で一人ずつ「どうやった?」と聞かれます。

22:00 オフィス

明日の訪問先や今日留守だった家、ホット案件、見込み案件などの整理をします。

22:30 帰宅

他の班は帰ってきたり、きてなかったりですが、その班のクローザーの雰囲気をみながらぼちぼちとアポインターは帰りだします。

私が面接するときに見た求人情報誌では勤務時間は10:00~19:00とありましたが当然営業職なのでそんなわけはありません。

法律で21:00まで訪問活動ができるという理由で、せざるを得ないのです。

訪問エリアからはクローザーの車に乗らないと遠くて帰れないので、「私だけ先に帰りまーす」というわけにはいきません。

飛び込み営業の1日のながれ【土日祝日】

土日祝日は仕事内容が平日とは少し異なります。

  • 10:00 出勤
  • 10:30~11:30 訪問活動
  • 12:30~13:30 ランチ
  • 13:30~16:30 訪問活動
  • 16:30~18:00 中間
  • 18:30~21:00 再訪問
  • 20:30~21:00 訪問終了~オフィスへ
  • 23:00 帰宅
10:00 出勤

土日祝日は在宅率が高いので、朝礼は早々と済ませそれぞれのエリアへ向かいます。

10:30~11:30 訪問活動

お昼前に訪問活動を始めます。

12:30~13:30 ランチ

ランチ中でもアポイントが入っている場合は、そのアポインターとクローザーがアポインター先で商談をします。

13:30~16:30 訪問活動

平日奥さんか、主人に会えなかった家にどちらかに会いに行きます。

平日留守宅だったところもしらみつぶしに訪問します。

平日で土日祝日のアポが取れている営業は気が楽ですが、ない人は土日も必死に即アポ(面談しその場でクローザーの商談の場を設けること)を取りにいきます。

16:30〜18:00 中間

平日と同じでスイーツを食べる時間です。土日なのでクローザーから気合をいれられます。

18:30〜21:00 再訪問

平日奥さんか、主人に会えなかった家にどちらかに会いに行きます。

平日留守宅だったところもしらみつぶしに訪問します。

この時間をクローザーは土日祝日の「超ゴールデンタイム」と呼んでいました。

土日祝日はクローザーからすると1時間半おきにアポイントが入っているのが理想ですが、そんなうまいことはいかないので、クローザーはアポが入っていないアポインターに叱咤激励をします。

アポインターは必死でアポを取りに訪問活動をつづけます。

この間クローザーは常にアポインターのアポイントが入るまで車の中で待機しています。

20:30〜21:00 訪問終了~オフィスへ

クローザーがアポインターみんなを順番に車に拾っていきます。

このときすぐに電話に出ると訪問していないことがバレるので、電話に出ないようにして折り返しの電話をします。

車内で一人ずつ「どうやった?」と聞かれます。

土日祝日で契約が取れたアポインターは、意気揚々としていますが、アポイントも取れない営業は意気消沈しています。

22:00 オフィス

土日祝日は契約が多くあがるため、この日はみんなが帰ってくるまで待機して、契約した人を激励したりします。

23:00 帰宅

まとめ【結論】

暑い日、寒い日はきついですけど、車から降りたら一人になれるので、「職場でずっと同じ人と接していたり、電話の受け答えを常にしたりということがしんどい人」、「一人でいるのがきが好きな人」にはこの飛び込み営業はあっているかと思います。

私は同じ場所で同じ人たちと、長い時間関わって仕事をすることができない性質なので、訪問販売の仕事は気が楽でした。

しかも完全フルコミッションだったので全てが自己責任で、成約できなくても上司からそんなにつめられることはなかったです。

ただアポインターは毎日のようにクローザーからランチをおごってもらっていたんで、「なんとか結果を出してお返ししないと、、、」というプレッシャーはありました。

そこらへんのさじ加減も契約率が高いクローザーはうまかったです。

飛び込み営業のシリーズはつづきます。

▼ この記事の動画版もありますので、よかったらどうぞ! ▼

【リフォーム飛び込み営業経験者の私が語る】飛び込み営業マン(訪問販売営業)の1日①【平日編】

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