【新車ディーラーの営業】商談で競合車との比較トークはいらない

営業

新車ディーラー営業マンの悩み「お客さんから”他メーカの車と迷っているけどなかなか決められない、、、競合車との違いはなに?”って聞かれて、競合車との具体的な違い、自社メーカーの車のいいところが、うまく答えられず、けっきょく、競合車で決められてしまったな…。競合車に勝つ必勝のトークとかないだろうか?」

こんな疑問にお答えします。

レ 本記事の内容

  • 商談で競合車との比較トークはいらない
  • 商談時どの車にするかはあらかじめ決まっている
  • 営業マンが勝負するのは、自社メーカーの他ディーラー

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年でトータル「車の営業歴は5年」ほど

新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

新車ディーラーの営業マンの良くある悩みとして、競合車とどっちにするか迷ってるお客さんに、「自社メーカーの車の良いところ・違い」などをあれこれ話したけど、けっきょく競合車で決められてしまったっていうことがあります。

いったいどうしてでしょう。

そこで今回は、自店に来たのに競合車を購入する人の心理をひもとき、その対策を解説していきたいと思います。

商談で競合車との比較トークはいらない

【結論】他車と比較するトークは一切いりません。

なぜなら、「最終的にはお客さんが決めること」だからです。

なのでロープレもいりません。

競合車との比較をロープレしている店があれば的外れなので、さっさと別のことに時間を使ったほうがいいでしょう。

以下でひもといていきたいと思います。

どの車にするかはあらかじめ決まっている

お客さんはどの車種にするかは、ほぼ決めてショールームに来ます。

ショールームに来る前にインターネットで外観、内装の写真を見たり、装備品、金額などをあらかじめ調べています。

わざわざショールームに来るということは、購入する気持ちが高いからです。

迷っているお客さん

ではなぜ「競合車と迷っている」とお客さんはいってるのでしょう?

私がディーラーにいたとき、「迷っている」というお客さんは、夫婦でショールームに来て、ミニバンを購入希望というケースがほとんどでした。

ひもをとく

迷っている夫婦の心理をひもといてみます。

・ミニバンは夫婦どちらも乗るので、車種の絞り込みに意見が食い違う。


・主人はミニバンはあまり好きではないが、子供が大きくなるのでしょうがない、せめても好きな車種を選びたい。


・奥さんは、子供の送り迎え等で使用頻度が高いので車種は最終的に自分で決めたい。

とだいたいこんな感じで夫婦の意見が異なるので迷うことが多いのです。

では以下で、このような場面でのシミュレーションをしてみましょう。

商談をシミュレーション

ここでは、

・奥さんはインターネットで見比べて日産「セレナ」に乗りたい。

・主人は以前からホンダ車のファンで「ステップワゴン」に乗りたい。

とします。

夫婦揃ってホンダのショールームに行きました。

主人としては奥さんが「ステップワゴン」の実車をみて、さらに営業の人が押してくれたら妻の気が変わるかもしれないと期待します。

でも、奥さんはすでにインターネットで外装から、内装までCGで見ていて、運転のしやすさで高評価を得ている「セレナ」に気持ちが傾いていますので、「ステップワゴン」の現車を見てもなんとも思いません。

ここで営業マン登場です。主人は営業マンに「実はセレナかステップワゴンかで迷っていてねぇ」と話を切り出します。

そこでホンダの営業マンが、主人の見方になりあれやこれやステップワゴンの良さを奥さんに伝えたところでどうなるでしょう。

奥さんが耳を貸さないのは火を見るよりあきらかです。

「営業マンがなんとかしてくれるだろう」という主人の甘い期待を裏切り、奥さんはショールームをあとにし、日産へ行きセレナに決めるのです。

なので、営業マンは競合車と比較トークをしてもムダということが言えます。

ミニバンは奥さんが主導権を握ることがほとんどで、実際私が現役のころ、こういったケースで気持ちが変わったということは一度もありませんでした。

例外はある

例外はあります。それはお客さんの優先順位が実用性を重視する場合です。

レ よくある実用性の例 自転車が積みたい

奥さんの希望:日産セレナが気に入っている、でもたまに家族でキャンプをするとき、4人が乗れて自転車も2台積め、さらにキャンプ道具もたくさん載せたい

となると話は変わります。

そこで先ほどのホンダの営業マンが、

・「ステップワゴン」は3列目シートが床下に収納できるので、自転車を2台載せてもキャンプ道具を載せるスペースが十分に確保できます

・「セレナ」は自転車は2台載るかもしれませんが、3列目シートが両側跳ね上げ式なので、残された空間が狭くなり、キャンプ道具が満足に載せられない可能性があります。

と実車を使い説明したらどうでしょう。一気にステップワゴンに形勢逆転し、奥さんの気が変わる可能性は大いにあります。

参考:自転車2台積んで、大人4人でも乗れる!自転車旅におすすめの車は、これだ!?

営業マンが勝負するのは、同メーカーの他ディーラー

営業マンが勝負するのは他メーカの競合車ではなく、同メーカーの「他ディーラー」です。

先ほどの奥さんがたとえ「ステップワゴン」に決めたとしても、次はホンダの別ディーラーに行きたくなるかもしれません。

理由はというと

「高い買い物だし、ちょっと他の店も覗いてみたーい」

「値引き、下取り価格も比較してみたーい」

「お店の雰囲気をみてみたーい」

と、比べてみたくなるものです。お客さんはわがままです。

そうなることを想定して、自分や自店の強みをブラッシュアップし、お客さんに「自分」から「自店」から、買ったらお得と思わせるところに力を入れないといけません。

そこで必要なのが「ブランディング」です。

ブランディングの重要性は>>営業マンとして「セルフブランディング」をする方法【顕在意識】と【潜在意識】のトリックで記事にしてますので、ぜひご覧ください。

商品知識がいらないわけではない

競合車と比較トークしなくていいからといって商品知識がいらないわけではない。

お客さんは車のいろんなことを聞いてきます。1番多いのは他車との燃費の違いですかね。

「ステップワゴンもセレナも1番下のグレードでは17km/Lです」と即答すると、

「おお、わかっているな」となり、

「ちょっとカタログみてきます…。」というと、

「大丈夫かな?」と思われるかもしれません。

特に自分の仕事にも他人の仕事にもシビアな40代~50代の世代の方々は

「なんだ、他車比較もできないのか?」

「プロ意識はあるのか?」

というマイナスイメージを与えてしまい、一瞬で成約の確立を下げることにもなりかねません。

さて、ここで質問です。下記の営業マンどちらがプロフェッショナルでしょう。

・商品の知識があって、商品説明しない営業マン

・商品の知識がなくて、商品説明しない営業マン

当然前者ですね。

前者の営業マンは知識をひけらかさず、それでいて質問に対しても即答できるので、プロとしての余裕が感じられます。

営業マンの目指すところは、何の説明しなくても「君にすべてまかせるよ」とお客さんが自分を頼りにしてくれることではないでしょうか。

そのため車の知識は必要です。

まとめ

カタログに載っているようなことは、インターネットで調べてもわかることなので、聞かれたときに即答できるようにしといて、あえて営業マンから話すことではないと思います。

ただし、前述の奥さんの希望のように「4人が乗れて自転車も2台積め、さらにキャンプ道具もたくさん載せたい」といった実用性を重視したお客さんもなかにはいますので、

カタログには載っていない、「自社メーカー」の車でできて、「他メーカー」ではできないこと」なんかをネットで調べ、小ネタとしていろいろと持っておくのは差別化になるので、やっておきたいところですね。

では、今回は以上になります。

▼ この記事の動画版もありますので、よかったらどうぞ! ▼

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最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
次回もまたお会いしましょう。
でわっ!

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