新車ディーラー営業マンの悩み「ショールームに来たお客さんが車をみているけど、何を話していいかわからないな…。この前自社メーカの車の良さを気合いれて説明したけど、お客さんはそそくさと帰ってしまったし、、、世間ばなしでもすればいいんだろうか…。なにかいい商談トークがあれば教えてください」
こんな疑問にお答えします。
- 【新車ディーラーの営業】販売商談でのトーク
- 新車ディーラーの営業 良い営業マンとは
- 新車ディーラー営業マン 最高のクロージング
この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で２年、国産ディーラーで３年トータル「車の営業歴は５年」ほど
新車販売台数 １０台／月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。
新車ディーラー営業マンの悩みとして、「車を見にきたお客さんに何を話したらいいかわからない」という悩みってありますよね。車の良いところを一生懸命アピールしたけどお客さんがそそくさと帰ってしまうっていうことがあります。
いったいどうしてでしょう？
そこで今回は、ショールームにきたお客さんにどんなトークをすればいいのか説明していきたいと思います。
【新車ディーラーの営業】販売商談でのトーク
・車を見に来たお客さんへのトーク
・服屋さんの店員の例
・車を見に来たお客さんへの適切な対応
・ショールームに車を見にくる人は2種類に分かれる
車を見に来たお客さんへのトーク
ショールームに車を見に来たお客さんに何を話せばいいかというと
結論は何も話さなくていいと思います。
聞かれたことに対してだけ的確に答えればいいです。
理由はというと
たいていのお客さんはあまり営業マンと話したいと思っていません。要件がすんだら直ぐに帰りたいと思っています。
お客さんの心情としては「営業マンと話しをしたらあれこれ聞かれるかもしれないし、車の説明されてもメンドーだしっ」てな感じです。
以下服屋さんで例えてみます。
服屋さんの店員の例
初めて行った服屋さんでこんな経験はないでしょうか。
服屋さんに入り商品を見ているとき「なにをお探しですか？」と店員さんからいわれて困ったことはありませんか？
別に特に買うつもりはなく店の雰囲気が良くて「気にいったモノがあれば買うかもしれない」くらいのつもりでふらっと入っただけなのに、
「なにをお探しですか？」と聞かれたら、
（なにもさがしてねーよ）と心の中でつぶやきながら、
「うーん」とか「まあ」とかお茶をにごすような返事しかできず、
居心地の悪さを感じその場からすぐ立ち去りたいって気分になりますよね。
その後さらに服の説明とかされても、きっと聞く耳をもたないと思います。
これと同じことをディーラーの営業マンがしていたらどうでしょう。
お客さんの気持ちとしては「新型モデルが出たから買うのはまだだけど見るだけみてみよう」とか「車検が近いし乗り換えるかわからないけど、ちょっと見ておこうか」ぐらいでショールームに来ているケースが多いんです。
ただでさえ入りづらいショールームに行くにはそれなりに覚悟がいるのに、あれやこれやどーでもいい車の性能のことなんか話されたら、「うーん早く帰りたいかもっ」てなってしまいますよね。
ではショールームに車を見に来たお客さんにはどう対応すればいいのでしょう？
車を見に来たお客さんへの適切な対応
たいていのお客さんはショールームに来たとき、受付けを避け自分目当ての車を目指して行きます。
お客さんが車を見だしたら、営業マンはすこし離れた距離でニコニコし何も話しかけないのがいいです。
「でもなにも話しかけなかったら、そのまま帰っちゃうんじゃないの？」と思いますよね。
はい帰りそうになった時にはじめて、「お乗り換えですか？」
とたずねます。
以下で解説をします。
ショールームに車を見にくる人は2種類に分かれる
ショールームに車を見にくる人は2種類に分かれます。
A 乗り換えを今すぐ考えているお客さん
B 乗り換えを今すぐには考えていないお客さん
A 乗り換えを今すぐ考えているお客さん
「試乗がしたいんだけど」とか「下取車をみてほしい」「車の見積もりを出してほしい」とか具体的なアクションをおこします。なのでこちらから話しかけなくても、ただ待っていればいいのです。
B 乗り換えを今すぐには考えていないお客さん
営業マンから聞ききたいことはほとんどありません。
今の時代、車の情報はインターネットでいくらでも見られ、外装、内装も３DのCGで見ることが出来ますし、グレードの装備品の違いなんかもお客さんが詳しく知っている場合があります。
ですからお客さんは実際の車の雰囲気を見たいからショールームに来ているのです。
お客さんが帰りそうなとき「お乗り換えですか？」と聞くのはその答えがYesでもNoでも具体的な返事がもらえるから。
「娘がそろそろ学校を卒業するので車が必要になるから代わりに下見に来た」とか「車検が近いから乗り換えるかどうしようか迷っていて」とか何かしらの返事が聞けるからです。
返事がもらえたら
「そうでしたか、立ち話でもなんですからお茶でも飲んでいってください」と商談席へと誘導するのです。
ここでもあまり車の話はせずお客さんの状況を聞き取るだけにして、「また来たい」と思わせることが大事です。
このように販売商談にはトークは必要なく商談のロープレも全く必要ないと私は思う訳です！
冒頭で挙げた服屋さんの店員が、お客さんの気持ちを汲み取れる人だったら、しょっぱなで「何をお探しですか？」という決まり文句は言わないですよね。
そうならないよう気をつけたいものです。
新車ディーラーの営業マン 【良い営業マンとは】
・良い営業マンとは
・新車ディーラーに営業はいらない
・ショールームの好事例
良い営業マンとはブランドショップの店員さんのような人です。
「ルイ・ヴィトン」や「グッチ」などのブランドショップに行くと、店員さんば離れた所でニコニコしながらお客さんを遠目にみていますよね。
「ゆっくりとご覧になってください…」「何かあればお声かけください…」と声には発せずともその雰囲気がこちらに伝わってきます。
質問をすると的確に答えてくれて、商品の説明なんかもほとんどしないですよね。
ましてやもし他社との比較をしている店員がいたら、「ちょっと頭おかしい」と思いますよね。
っていうかブランド店にはそんな店員さんはいませんけどね、、、。」
「ヴィトン」が好きな人は「ヴィトン」を選んできているわけですから、「グッチ」と比較してどうのとかいってたら、自社ブランドの価値を自ら下げているようなもんです。
それがところ変われば品変わるで、車のディーラーと他メーカーの車と比較をしたり、余計なことをべらべらとしゃべったり、自社メーカーの価値を下げてしまっている営業マンが少なからずいます。
なのでディーラーの営業マンはブランドショップの店員さんを目指すのがいいんではないでしょうか。
ディーラーに営業はいらない
ここでちょっと厳しいことをいいます。根本的に新車ディーラーの営業マンは必要ないと私は思います。
実車を見られ試乗ができ、その場で購入することができる場所があれば、わざわざお客さんはディーラーで車を買う必要がないからです。
点検、整備、修理もわざわざショールームに行かずとも、ダイレクトに整備工場に持ち込め、修理に詳しい人が対応してくれたらそれでこと済みます。
現状はというと
お客さんがショールームに行く→受付か営業が対応する→受付か営業が工場長に伝える
という効率の悪さ。
それでお客さんの要望が全て伝えられるのならまだしも、整備にうとい受付や営業マンが対応し話がきちんと伝わってなく、また一から工場長に伝えないといけないということが現場で起こっている状況です。
点検、整備、修理をしてもらうのにショールームの受付や営業マンを介す必要性があるでしょうか？
ショールームの好事例
ショールームの良い例がApple Store です。
Apple Store に行くとお客さんがサンプルの携帯やパソコンを操作したりしています。でも店員さんは特に接客をしません。ただ質問したときには親切に答えてくれます。
買うつもりがなくても気軽に立ち寄れる雰囲気があります。
故障をしたら近くのShopで対応してもらえるスタッフ（Genius）の時間をあらかじめアプリで予約しそこに持っていけばいいので購入者と混じって受付を待つ必要がありません。
車を購入、点検、整備や修理を出すときに、営業マンを介す必要がある現在のディーラーと、もしApple Storeのような販売店が車業界でできたとしたら、どちらを選びたくなるでしょう。
というのが私が新車ディーラーに営業がいらないという理由です。
新車ディーラー営業マン 最高のクロージング
これまで身も蓋もないことをいろいろと述べてきましたが、
それでは新車ディーラーの営業マンの役目は一体なんなんでしょうか？
私は「お客さんの最後の背中を押してあげる」のが営業の役目だと思っています。
お客さんは車のような高い買い物をすることは一生でそんなにないはずです。
車種は決まってほとんど買うつもりになっているのにもかかわらず、いざ見積りを出すと迷うお客さんがいます。
そこで営業マンが背中を押すのです。
背中を押すといっても「これが最高の値引きです」とか「これでお願いします」とかの小手先のテクニックではなく、
（乗り換えたほうがどうしたっていいんです。車が新しくなれば気分がよくなるし、最近のガソリンは燃費もよくなりガソリン代の負担も減り、故障の心配も当分いりません。女の子をデートで誘うのだって新しい車の方が確率が上がるでしょう）
ということを言葉に出さず心の中で思い、見積りを出したらニコニコしながら堂々とし相手からのアクションを待つのです。
そしてお客さんのほうから「じゃあ、お願いします」と言ってもらうのです。
これが新車ディーラー営業マンとしての最高のクロージングです。
まとめ
この記事のとおりにすれば、まったくもって商談トークは必要がないということが分かっていただけたと思います。だからロープレもする必要もありません。
私はムダだとおもいながらも上司からやるようにといわれてしぶしぶやってましたが、、、。
トークはいらないと言いましたが、商品知識は必要です。
知らなくて話さないのと、知っていて話さないのとでは雲泥の差があります。
お客さんに質問されたときに的確に答えられることは、プロフェッショナルな営業マンという印象を相手に与え商談を有利にするからです。
目指すはブランドショップの店員さんですね！
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最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回またお会いしましょう。
でわっ！
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