【車を高く売る④】買取店で売却の商談をするなら、商談トークのシミュレーションを読んでおくと自信をもって交渉できます【車営業歴5年の私が語る】

車売却

この記事では車の買取店にいき、車を売却するときの商談のしかたについて紹介します。

車の売却商談って、どうやってすればいいのかわからないですよね。

前もって営業マンになにを話せばいいかわかっていれば、ムリせず簡単に交渉できます。

商談トークのシミュレーションを読むだけで、ストレスなく営業マンから高値を引きだせますよ。

前回の記事【車を高く売る③】車を高く売るなら自分の車の中古車販売価格を知っておくと商談に有利です【車営業歴5年の私が語る】では自分の車のおおよその原価を出し、そこから車買取店での買取り天井価格を推定することができました。

今回の記事では、いよいよ車が売却できるタイミングがやってきて、車を売りに車買取店にいったときの金額交渉のしかたをお伝えします。

下記の商談のシミレーションを読めば、実際の交渉時のイメージが簡単にわいてくることでしょう。

買取店で売却の商談をするなら、商談トークのシミュレーションを読んでおくと自信をもって交渉できます

余計なことを話すとボロが出てしまい、交渉術にたけた営業マンにうまくまるめこまれてしまうからです。

車買取店に商談しに行こう

3店舗の車買取店の中でどこで商談をするか

以前の記事【車を高く売る③】車を高く売るなら自分の車の中古車販売価格を知っておくと商談に有利です【車営業歴5年の私が語る】で、車を手放す10日くらい前から、車買取店に3店舗以上行っていただき、査定額を出していただくようにお伝えしました。

今回商談に行くのは以前査定した3店舗のうちの、どの店に行ったらいいのかというと、3店舗での査定金額のよしあしは気にせず、1番感じの良かった営業マンが対応した店に行きます。

特に、その営業マンから「次またいらしたときには、どこよりも高く買いますからね」とかいってくれ、次回の来店をうながしてくれたところがいいでしょう。

対応が悪かったところは、もうあまり行きたい気分はないでしょうし、もし行ったとしても、商談する気持ちもなえてしまいます。

なのでフィーリングが1番合った営業マンのところに行きましょう。

アポイントを取る

店が決まったら 、商談に行く日に営業マンがいるか確認し、時間を指定しアポを取ります。

同じ営業マンが、休みでいないこともあります。別の営業マンだと、フィーリングに合わない人にあたってしまったり、また一から査定し直すなんてことになり、時間がムダになります。

ですから必ずアポを取って行きましょう。

商談当日

再度、同じ営業マンが対応しても、もう一度査定します。走行距離の変化、事故の有無、キズ、ヘコミが増えていないかを確認する為です。

再査定は最初のときよりかは早く、5分くらいで終わります。

商談トークのシミュレーション

だいたい以下の感じで商談は進みます。

それでは商談トークのシミュレーションをみてみましょう。

商談する車は前回の記事と同じ

車種:Honda ステップワゴン
グレード:G  Eセレクション
型式:RK1
年式:H25年
走行距離:51,000km
色:黒
車検:2ヶ月残

とし、ここでのお客さんを仮に、遠藤さんとします。

営業マン:「また当店へお戻りいただき、ありがとうございます」

遠藤さん:「うん、今日は最終価格を聞きにきた。金額次第で契約するよ」

営業マン:「あの日、他の店も周られたんですか?」

遠藤さん:「実はそうなんだ」

営業マン:「どうでした?」

遠藤さん:「うーん、まあまあかな」

営業マン:「・・・それで、先日出した当店の査定額でよろしいでしょうか」

遠藤さん:「うーん、それがもっと高く売りたいんだよね」

営業マン:「希望はいくらでしょうか」(※解説1)

遠藤さん:「91万円で」

営業マン:「けっこう離れてますね (^_^;)」

「どこかでその金額が出たんでしょうか」

遠藤さん:「いや、そうじゃないけど、中古車の販売価格からみて、これくらいで売れそうなんじゃないかなと思っているんだ」

営業マン:「先日提示した基準額からだいぶ離れているので、ムリだと思います、、、」

「他店はいくらで出したんですか?」(※解説2)

遠藤さん:「それは言えない約束でね」

営業マン:「そうですか、金額に根拠となるモノがないと、上司にいえないものですから、、、」

遠藤さん:「前回の査定額が60万円だったよね。それは基準額で、実際売却するとなると、もっと高くしてくれるって言ってたよね」

営業マン:「はい!」

遠藤さん:「で、91万じゃ本当に難しいの?」

営業マン:「絶対ダメだと思います。上司に聞いたら突っぱねられます」

遠藤さん:「うーん、じゃあ間をとって81万円は?」

営業マン:「それって、間とってないですよね (^_^;)」

遠藤さん:「でも、なんとかならないの?」

営業マン:「きついですねー」

遠藤さん:「ちょっと聞くだけ聞いてみてよ」

営業マン:「仮にこの金額が出たら契約いただけますか?」(※解説3)

遠藤さん:「うん、その金額だったら契約するよ」

営業マン:「わかりました、確認してきます」

営業マン:いったんはけてから、しばらくして席に戻り、

「81万円はでないです、76万円が最終金額です」

遠藤さん:「全然離れてるじゃない!」

営業マン:「この前説明したようにオークションで売却できる金額がだいたい決まっているんです」

遠藤さん:「もうちょっとなんとかならないの?」

営業マン:「いやーちょっと、、、」

買取り天井価格は大体どの店舗も同じ

最終金額がでて買取り天井価格に届かなかったとしても、けっこうギリギリのところです。

買取店では、よっぽどのことがないと天井価格は出さないので、営業マンの対応をみて、「もうひと声」とお願いしてもいいですし、もうこれ以上は難しいと思えばこれで決めてもいいでしょう。

最終価格が納得がいかなかったら、以前に査定をした残りの2店舗の、どちらかに行ってもいいと思います。

どこの店舗も天井の価格は決まっています。理由は買取りした車はオークション会場に出し、セリで一番高く提示した者が競り落とせるのですが、同じ条件の車なら、だいたい同じ金額で取り引きされるからです。

買取店が査定見積りや、仮契約書をださない理由

ちなみに買取店では「査定見積り」や「仮契約書」などは出しません。見積りをもって他店でみせられ、値上げのたたき台にされては、バカをみるからです。

仮契約がないのは査定金額はそのときだけの金額で、即決を迫るためです。次また戻ってきたときは76万円では買い取れませんなんてこともあります。

実際私が車買取店で働いていたとき、あるお客さんの車の商談で、社長から170万円で買取のオーケーがでていました。

お客さんは下取りにだす予定だったディーラーに行って、「買取店に売却するように話しをつけてくる」といい、2時間して戻ってきて社長に報告したら「いらん」といわれ、お客さんに「170万円はもう出ません」と伝えたら、顔を真っ赤にして怒って帰ってしまったことがあります。

買取金額はそのときだけの金額で、後日は下がることがあります。

商談トークのシミュレーション解説

商談シミュレーションの中でポイントとなるところは以下の3点です。

  • 解説1:希望金額を車の原価で伝える
  • 解説2:他店はいくらだったか
  • 解説3:仮にこの金額が出たら契約いただけますか?
解説1:希望金額を車の原価で伝える

営業マンは遠藤さんから、希望金額が91万円と聞いて「なんでオークションで取引する金額をズバリいってくるんだろう」とドキッとしてます。

たまに、自分と同じ条件の車の中古車販売価格をみて、その金額で売れるだろうと、希望価格をいってくるお客さんがいましたが、そういう人は「世間知らずでマヌケけな人」だと営業マンから思われ、カモにされやすいです。

ですがこの場合はズバリと車の原価をついているので、営業マンは、「なぜその金額をいってるのだろう、、、」と根拠を知りたがります。

解説2:他店はいくらだったか

「他店はいくらでだしたんですか?」と営業マンが聞いてきますが、ここで他店で「○○万円で出てたから」と出てもいない金額でウソをついてはいけません。

交渉が難航したとき「じゃあそこに行って売ってください」と突っぱねられるかもしれません。

そうするともうウソを撤回することができず、他の店に周ることになり、商談がムダになります。気分もあまりよくないでしょう。

「他店はいくらで出したんですか?」ときかれても絶対に教えてはいけません。

「それはいえない約束なんだ」と強く言います。

実は営業マンが1番知りたいのが他店の査定額で、そこから少し色をつけた、5千円~1万円程度を上乗せした金額で買取りたいからです。

参考記事>>【車買取店の営業②】買取営業マンが簡単に買い取るコツ 成功するクロージングのシナリオ【公開】

解説3:仮にこの金額が出たら契約いただけますか?

「仮にこの金額(81万円天井価格)が出たら契約いただけますか?」

と営業マンにいわれたら、「YES」といいます。

営業マンは契約する前提でないと、絶対に最終価格を提示しません。最終価格を聞いて他店に周る客がいるからです。

参考記事>>【車買取店の営業②】買取営業マンが簡単に買い取るコツ 成功するクロージングのシナリオ【公開】

以上、最終判断はあなた自身におまかせします。

このように天井価格をあらかじめ予測をしておくだけで、最初の基準価格から高値をかんたんに導き出すことができることをおわかりいただけたと思います。

もはや、新車ディーラーに下取りを出す意味がない理由

新車ディーラーに下取りに出す意味がないのは、私が新車ディーラーでも働いていたことであきらかです。

  • コミッションがでない
  • 純粋な買取り額がでない
  • 買取りの値づけに対する知識がうとい

主にこの3点によります。解説していきます。

コミッションがでない

新車ディーラーでは積極的に下取り、買取りはしてなく、忙しい新車ディーラーの営業マンは、コミッションもつかない下取車にめんどくささを感じています。

もし、「買取りだけの査定をして欲しい」なんていった日には、舌打ちされかねません。

参考記事>>【絶対お得】「新車ディーラー」の営業マンは「車買取り店」に転職するのがオススメの理由

純粋な買取り額がでない

新車販売の契約を有利にはこぶため、下取り価格を安くし、その利益を新車の値引きに加え、新車値引きを高く見せたりといった裏工作をしたりします。

なので純粋な買取価格はでません。

買取りの値づけに対する知識がうとい

ディーラーの営業マンはオークションでいくらで売れるかの知識がなく、最終的にはオークションの取引額をみられる社長か責任者が下取りの値づけを決めています。

まとめ

この商談トークのシミュレーションように、自分の車の中古車販売価格から、買取店の買取り天井価格を推定しておくことによって、商談でも自信をもって挑むことができ、実際高値で売ることができることをわかっていただけたと思います。

だだ「絶対に自分の希望価格で売ってやる」と、あまりかたくなにならずに、冗談で営業マンに高値の希望価格をいって、おどろかせたりして商談を楽しむ感じで、軽い気もちでやればいいかなと思います。

「車の買取店に何件も行くのがめんどくさい」という方や、この記事を読んでも、「そもそも商談とか苦手だから買取店にいく気がわかない」という方は、下記の「ユーカーパック」の車買取サイトを利用するのがいいでしょう。一括査定サイトで大変な思いをした方に!1回の査定で最大5,000社があなたの車に金額提示!

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車買取の元営業マンが、現役の車買取り営業マンに向けて書いた記事ですが、車買取り業界の裏事情がよくわかり、車を売る人のためにもなりますので、ぜひ参考に読んでみてください ↓

>>【車買取店の営業①】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】
①~⑧まで連載になっています

次回は、車の買取り額で0円はないをお伝えします。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回またお会いしましょう。
でわっ!

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