【車買取店の営業③】買取り商談は来店時から始まっている、買い取れない理由は商談以外にもある

営業

車の買取りがうまくできない営業マン「車の買取りって難しいな…。商談でははなしが盛り上がっていい線までいっているのに…。お客さんから、”また後で戻ってくるよ””帰って考えてみる”といったっきり、戻ってこないなんてことが続くなぁ…。商談には自身があるのに、他に何か原因があるんだろうか…。具体的な解決方法があったら教えてください 」

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年、トータル「車の営業歴は5年」ほど。

買取り台数 30台/月
新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

買取りがうまくできない営業マンによくあることで、商談中話しも上手でコミュニケーションも取れているのに、なぜか買い取り率が悪い人がいます。そういった人は商談以外の時間の使い方や作法などに問題があると思います。

私もいつもは買取りが順調にできていたのに、急に不調になる時期がありました。振り返ったとき、商談トークのことに目が行きがちでしたが実は、別のところに問題があることに気づきました。

実際そのことに気づきだしてから、不調前より買い取り台数が飛躍的に伸ばせるようになりました。

そこで今回は、私が不調におちいったときに「気づいたこと」「買取りに大切なこと」をお伝えし、買取り台数が伸び悩んでいる人のヒントになればと思い、この記事を書きました。

ここではある程度買取りに慣れてきて、実績も出てきた人に書いています。「そんなことわかってるよ」と言う方もいるかと思いますが、何かのヒントになれば嬉しいです。

【車買取店の営業】買取り商談は来店時から始まっている、買い取れない理由は商談以外にもある

買取り商談は、店内でのお客さんとのトークからではなく、実は車が入って来てからスタートしています。

そのことを下記でお伝えしていきます。

まずはお客さんの来店から退店までの流れを見ましょう

来店から退店までの流れ

1.お客さん来店
    ↓
2.車の鍵をあずかる
    ↓
3.査定
    ↓
4.査定データを本部に送る
(私がいた店では、本部に査定データを送り本部が査定基準額を算出し、それに15分かかり、その間にお客さんへ商談をするというシステムでした)
    ↓
5.お客さんの席に行き商談開始
(実はお客さんは商談されているとはわかりません)  
    ↓
6.本部から査定基準額の返答あり
    ↓
7.金額提示
    ↓
8.成約 or 不成約
    ↓
9.お客さん退店

とこんな流れです。

ここでは1.お客さん来店から5.商談開始までのシミュレーションをもとに解説していきたいと思います。

来店から商談開始までの流れ

1の来店から5の商談開始までの動作を細かく分類すると

1.お客さん来店
店に誘導

席に着いてもらう

車のカギをあずかる

時間の説明をする

受付表に記載してもらう

査定に行く

査定から戻ってくる

本部へ査定情報を入力

5.お客さんの席に行き商談開始

とこんな感じです

来店から商談開始までのトーク

下記で実際のお客さんとのトークを見ていただき、そのあと解説します。

※ここでは、店の名前を「ドリーム」とします。

営業マン:「いらっしゃいませ」

お客さん:「ちょっと、査定してほしいだけど」

営業マン:「ありがとうございます」

お客さん:「キレイにお使いですね、お乗り換えですか

お客さん:「まあ、ちょっとね、、、、金額を知りたいと思って、、、

営業マン:「わかりました。査定しますんで、車のキーをお預かりします。お車の中に貴重品等ありませんでしょうか?

お客さん:「うん、大丈夫」

営業マン:「今まで、事故はされたことはありませんか?

お客さん:「うーんと、ちょっとこすったことはあるけど、大したキズにはならなかったなぁ」

営業マン:「そうですか、ありがとうございます」

「それでは店内へどうぞ」

店に誘導する

営業マン「どうぞおかけください」

着座してから

営業マン:「本日はドリームに起こしいただきありがとうございます」
「本日の流れを説明させていただきます」

「査定するのにだいたい15分、査定が終わったら査定データをドリーム本部に送ります」

「本部では車の査定基準価格を算出します」

「車の査定基準額が返ってくるのに約10分ほどかかり、本日、お時間30分ほどかかりますが、ご都合よろしいでしょうか?」

お客さん:「うん、ええよ」

営業マン「ありがとうございます」

「お待ちになる際に、受付票のご記入と、こちらに本日の流れと当店のサービスの概要が書いてありますので、よかったら目を通していただけたらと思います」

「それでは、査定にいってまいります」

査定が終了、本部に査定データを送る

営業マン「お待たせしました」

来店から商談開始までの解説

それでは、下記で解説していきます

車が入ってくる

※解説

この瞬間、すでに、この車の商談が終わって買取っているイメージをします。 一種の暗示です。

営業マン:「いらっしゃいませ」

お客さん:「ちょっと、査定してほしいだけど」

営業マン:「ありがとうございます」

お客さん:「キレイにお使いですね、お乗り換えですか

※解説

車を褒めます。

お客さん:「まあ、ちょっとね、、、、金額を知りたいと思って、、、

※解説

ここでいろいろなことを聞き取りします。
「乗り換えを考えてて…」
「売りたいんだけど…」とお客さんが正直に答えたら
「いつごろか?」
「もう他店で査定は出したのか?」 「いくらぐらいで?」
と、どんどんたずねます。店の中での商談ですとかしこまってなかなか本音が聞き出せません。 これをするのとしないのでは 後々の商談の進め方に圧倒的な違いがでます。

営業マン:「わかりました。査定しますんで、車のキーをお預かりします。

お車の中に貴重品等ありませんでしょうか?

※解説

モノが無くなったとか言われないように先に確認しときます。

お客さん:「うん、大丈夫」

営業マン:「今まで、事故はされたことはありませんか?

お客さん:「うーんと、ちょっとこすったことはあるけど、大したキズにはならなかったなぁ」

営業マン:「そうですか、ありがとうございます」

※解説

事故特定に役立ちますので、必ず聞いておいた方がいいです。 大抵の人は正直に教えてくれます。 「事故の経験がある」と答えたら、具体的に「どの箇所」か「どれぐらいの衝撃」だったのかを突っ込んで聞き取ります。 査定ミスを未然に防げ自身を守るのに大変重要です。

「それではお店の中へどうぞ」

店に誘導する

営業マン:「どうぞおかけください」

着座してから

営業マン:「本日はドリームに起こしいただきありがとうございます」
「本日の流れを説明させていただきます」

「査定するのにだいたい15分、査定をし終わって査定データをドリーム本部に送ります」

「本部では車の査定基準価格を算出します」

車の査定基準額が返ってくるのに約10分ほどかかり、本日、お時間30分ほどかかりますが、ご都合よろしいでしょうか

※解説

本日の流れ」「時間」は必ず伝えます。 お客さんは時間がつかめないと、いらいらする原因になりますし、途中で帰ってしまうなんてことにもなりかねません。

お客さん:「うん、ええよ」

営業マン「ありがとうございます」

「お待ちになる際に、受付票のご記入と、こちらに本日の流れと当店のサービスの概要が書いてありますので、よかったら目を通していただけたらと思います」

※解説

受付表は必ず書いてもらいます。 書かない人は売る気がないことが多いです。
ここでサービス概要などがあると自店のPRになります。

「それでは査定にいってまいります」

  • 車検日の確認
  • 車内の荷物の確認
  • オークションで同車種の金額を調べる

車検日の確認

車検証をチェックする時、車検日の確認をします。車検が近いと乗り換えのチャンスです。

車内の荷物の確認

車内の荷物を確認します。
たまに中にモノが載っていないスカスカの車があり、その場合は即日売る気があり、契約したら車を置いて帰るつもりで荷物を全て降ろしてきています。鉄板なお客さんなので必ず買取りします

メーカーの新車カタログが積んであったら、こっそり封筒の中を見ます。中に査定見積もりが入っている場合があり、もしあったらコピーを取っておきます。

ディーラーに行った後に来店する場合も多く、このようなお客さんも熱いので逃したくはないでしょう。

査定が終わり、査定情報を本部に送ります。

オークションで同車種の金額を調べる

オークションサイトを見て査定した車の相場を調べます。
交渉を有利に運ぶためです。

グレードがわからない場合は調べます。 グレードがないと査定額が出ません。その場でメーカーに問い合わせのFAXを流しましょう。

※解説

これだけのことをしてやっと商談に入れるわけです。 そして 自信満々で商談に挑みます!

営業マン「お待たせしました」

とこんな感じです。

これで「買取商談は来店時から始まっている」という理由が分かっていただけたと思います。 来店から契約までの約40分で出来ることを全てやります。

また車が店に入って来てから、契約まで100%の力を出して買取りに挑みます。 100%の力を出さないと、不成約の時にどうして買い取れなかったのかの理由がわからないからです
慣れるまではこうして全ての商談に100%で挑みましょう。

【車買取営業】買取りで大切なこと

  • 必ず買い取れると思い込む
  • 出来ることを全てやる
  • 車を大事に扱う
  • お客さんを疑う
  • 毎日勉強する

必ず買い取れると思い込む

精神論になりますが、車が店に入ってきた瞬間から「この車は必ず買い取れる」と思い込みます。結果は商談してみないとわかりません。買い取れる前提で交渉を進めると、買い取れない理由を探す無駄がなくなります。

出来ることを全てやる

冒頭で挙げた通り、商談に入る前でもいろいろなことができます。商談に有利になることであれば全てやりましょう。
慣れてくると、有利になること、無駄なことが分かってきます。そして効率がどんどん良くなります。

車を大事に扱う

車を大事に扱うことは大切です。お客さんの中には、自分の車をペット同様にかわいがっている人もいます。お客さんの車を丁寧にあつかうことで、好印象を持たれることがあります。

□査定時での作法
・鍵を預かる時、返すときは両手で
・「車検証」「保証書」はあったところにきちんと戻す
・車のドアは静かに閉める
・車を降りる時はステップをまたぐ
・ボディーにあまり触れない

このことをするだけで、持たれる印象はだいぶ変ります。
見ている人は見てるんです!

お客さんを疑う

お客さんは本当の事をあまり話したがりません。他店で出した査定額をもりもり上乗せしていってくることがあります。

お客さんのことを真に受けて、高値で買い取ってしまうってことにもなりかねませんので常に疑ってかかります。

毎日勉強する

1日30分だけでもいいので、家に帰ってごはんを食べる前にパソコンの電源を入れ、調べモノをします。買取り営業で必要な車の知識は多岐にわたるからです。

今日査定した車の「グレード」「モデルチェンジ時期」「装備品」などを調べることは次の商談にも役立ちますので、商談を振り返りながらやっておきたいことですね。

車の勉強のしかたは>>【グレードの見方】車が売れない営業マンが簡単にすぐに売れるようになる【下取り編④】の記事が参考になります。

まとめ

お客さんが来店してから契約までの40分間の中でできることを全てやって、100%の力で商談に挑めば、どんどん買取り能力が上がっていきます。

また「買取で大切なこと」では、商談テクニックとは一見関係ないと思われる作法などを書きましたが、営業マンとして必要な素養ですので、普段から身につけるように心がけたいものですね。

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最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回またお会いしましょう。
でわっ!

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