【車買取店の営業④】契約時のキャンセル防止は必須です【後悔なし】

営業

車買取店の営業マンの悩み「買取りの契約をして安心していたら、 ”キャンセルしたい” とお客さんから連絡が入ってへこんでしまうな…。高額車両だったんで商談にも気合を入れて挑んだのに、、、契約できたときは嬉しかったな…。 ”身内から譲って欲しいって言われたから” って本当だろうか…。なんか悔しいな、もう2度とこんな想いはしたくないよ」

こんな悩みを解決します。

本記事の内容
  • 契約時のキャンセル防止は必須です
  • キャンセルされる営業マンの問題点とは
  • 契約後にする大切なこと

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年でトータル「車の営業歴は5年」ほど

買取り台数 30台/月
新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

車買取の営業マンで、買取りの成約をし契約書も交わしたのに、後からキャンセルされるっていうことがあります。そうなるとモチベーションも下がり、店舗の活気も落ちてしまいかねません。

そこで今回は「キャンセルされてしまい、もう2度と同じことをされたくない…」と悩む方向けに、「キャンセル防止策」を解説していこうと思います。

※3分ほどで、私の持つ「99%キャンセル防止策」をお話していきます。
ぜひぜひ、少しだけお付き合いください。

契約後のキャンセル防止は必須です

結論は、入庫するまでは何があるかわからないからです。

契約をしたのにキャンセルしてくるお客さんは少なからずいます。
ですから契約時に「キャンセル防止」をしておきましょう。

キャンセルする人の本音と建て前

キャンセルする人の理由は

・親類から譲って欲しいと頼まれた
・やっぱり乗り換えないことにした
・身内に不幸があり乗り換えられない

だいたいこんな感じです、、、がこれはキャンセルする建て前であって、実際は、、、

「契約後、他店に行って査定をしたら思いのほか高値が出た」

ということがほとんどです。

だいたい、タイミング良く身内に不幸が突然あるとは思いません。

せっかく気合を入れて成約までこぎつけたのに、キャンセルされるのは精神的ダメージも大きいですし、今後のモチベーションにもつながりますので、絶対に防ぎたいところです。

それでは何か具体的な解決策はあるのでしょうか?
下記で解説していきます。

契約時にやっておきたい「キャンセル防止策」

買取したお客さんは以下の2種類に分かれます。
それぞれ防止策を説明します。

  • 車を置いて帰れる人
  • 車を置いて帰れない人

の2種類。

車を置いて帰れる人

理由
・乗り換えはせず手放す人
・乗り換えをするが別の車がある人

キャンセル防止策

商談時に「明日のオークションに出せば、査定金額が高くなります。そのためには車を直ぐにオークション会場に運ぶ必要があります」という理由づけをし、成約後、車を置いて帰ってもらうようにします。
帰りの足がなければ、お客さんと荷物とを一緒に自宅に送るようにします。

私は、実のところ、ほとんどこの手を使い即日入庫をしていました。
入庫するのを意味もなく指をくわえて待つなんてことは出来ませんでした。

車を置いて帰れない人

理由
・乗り換えをするが、納車まで時間があり車が必要

キャンセル防止策

店に代車がある場合は、台車に乗り換えてもらいます。
ただし、代車は台数が限られていると思うので、買取金額に応じて高額車を優先します。

台車が無い場合や、車を置いていけない場合は、
以下の条件を必ず契約書に記載し、お客さんに合意してもらいます。

  • 書類受け渡し期限
  • 入庫日
  • 走行可能距離
  • 査定時と同じ状態での入庫を厳守

・書類受け渡し期限
印鑑証明などですが、契約した日か、その翌日までに届けてもらいます。
場合によっては委任状を書いてもらい、店側で取得します。
店の決まりにもよりますが必要書類受け渡しにより、「解約不可」になることがあるからです。
ですので、「なるはや」で取り寄せましょう。

入庫日
入庫日を決め、かならず期限内に入庫するように伝えます。

走行可能距離
入庫時の走行距離が既定距離を超えた場合は、ペナルティがかかり査定額から差し引く旨を伝えます。
既定距離は査定時から+3,000kmくらいが一般的といえるでしょう。
距離が延びると査定額が落ちることを認識させましょう。

・査定時と同じ状態での入庫を厳守
入庫時の査定と異なる損傷が出た場合は、修理費用がかかり査定金額から差し引くことを伝えます。

以上、キャンセル率は経験上2%くらいですが、未然に防げるにこしたことはないので、上記のことを徹底して行ないキャンセルをゼロにしたいところです。

キャンセルされる営業マンの問題点とは

キャンセルされる理由は営業マンの態度にもあります。

  • 契約時にもたもたしている営業マン
  • 契約後の流れを伝えない営業マン

契約時にもたもたしている営業マン

契約時にもたもたと時間がかかる人は相手にスキを与えます。
お客さんに、「他の店にも回ってみようかなぁ」と考える暇をつくってしまいます。
ですので、印鑑証明書などの必要書類はマニュアルが無くても、暗記し、すぐに言えるようにしておきたいものです

契約後の流れを伝えない営業マン

契約後の流れを伝えていないと、契約を軽視されかねません。


契約

書類受け渡し

入庫

代金振込み

他者に売却

名義変更

の流れを前項で挙げた、

・書類提出期限
・入庫日
・走行距離制限
・査定時と同じ状態での入庫を厳守

とセットで説明しておきます。

契約後の流れをお客さんに伝えることは、「売却後の自分の車がどうなるんだろう?」「名義変更はきちんとしてくれるんだろうか?」という不安を払拭できますので、必ずしておきます

「この店はきちんとしているから安心」と相手に植え付けさせるのもキャンセル防止にとても有効に働きます。

キャンセル防止策の解説は以上になります。
私は上記のことを特に気をつけていたので、99%キャンセルはなかったです。残り1%の人は本当に売却できなくなった理由があったんだと思います。

契約後にする大事なこと

無事入庫ができたら、ひとまず安心ですね。
ですが、すぐに取り掛かることがあります。

1.グレード確認
2.再査定
3.写真撮影
4.車内清掃、バフ掛け、洗車
5.店頭に展示
6.オークションシートの記載

などがあります。一つづつ解説していきます。

1.グレード確認
グレード間違いがないように、必ずメーカーに問い合わせます。

2.再査定
査定ミスがないかどうか再査定をします。外板パネルが板金または交換してあり骨格部の確認がしづらい場合はパーツを外してでも行います。
再査定をすることは、査定ミスを防ぐのに効果がありますので必ず行います。

3.写真撮影
インターネットに掲載する店であれば、写真を撮り、オークション出品前に売却ができるよう直ぐに掲載します。

4.車内清掃、バフ掛け、洗車
店によっては外注するところもありますが、私がいた店は営業マンがしてました。
オークション出品であっても、高く売る為、室内外ともに展示車と同じくらいピカピカにしてました。

5.店頭に展示
オークション出品までの間、店頭に展示します。店頭にいつも違った車を置くことにより人目を惹きやすくし集客に繋げます。

6.オークションシートの記載
私の居た店では買取りした営業マンが自身でオークションシートを記載していました。
記載ミスがあるとペナルティが課せられますし、キレイな文字で書かないと落札価格にも反映してきますので、慎重に時間をかけて書き、間違いがないか何回も見直します。

これら入庫してからの作業が多く、売り上げにもすぐ直結することなので、サクサク進めたいところです。

このように、契約時にキャンセル防止の為にできることを全てし、それでもキャンセルになったときは仕方ないといえるでしょう。

私自身、買取店の営業になる前に、車を買取店に売却した時、営業マンの伝達ミスで必要書類を市役所に2度取りに行くハメになったり、約束の引き取りの日に来なかったりなんて経験があり、いい加減な扱いに腹立たしい思いをしたことがあります。

適当なことを平気でする店があるからこそ、この記事に書いたことをするだけで、自店が「しっかりしている店だ」とお客さんから評価されるようになります。
またそれが、評判となり口コミで広まれば、簡単にキャンセルされるようなこともなくなりますので、ぜひ実行していただきたいと思います。

というわけで今回は以上です。

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私のブログに訪れ、最後まで読んでいただきありがとうございます。
また次回お会いしましょう。
でわっ!

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