【車買取店の営業①】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】

営業

車の買い取りがうまくできない人「車の買い取りって難しいな…。商談中に何を話せばいいかわからないよ…。商談中、お客さんが帰っちゃったこともあったしなぁ…。どのように商談を進めていけばいいんだろう…。具体的な方法があったら教えてください」

この記事を書いている私は、業界最大手 車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年でトータル「車の営業歴は5年」ほど。

買取り台数 30台/月
新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

車買取り店の新人営業マンのよくある悩みとして、「商談中何を話したらいいかわからない」という点があると思います。

私も新人の頃は商談で何を話していいかわからなくて、お客さんが直ぐに帰ってしまうなんてことが多かったです…。

本部から来たコンサル担当の人に「トークマニュアル」を作ってもらい、実際そのマニュアルを使いだしてから、買い取り台数を飛躍的に増やせるようになり、その後は月間の買い取り台数30台を達成するようにもなりました。

そこで、今回は実際私が買い取り営業時代に使っていた、買い取り商談の「トークマニュアル」を暴露し、そのマニュアルの即効性を解説していこうと思います。

※3分ほどで記事は読み終わります。3分後には今までよりもスムーズに商談が進み、買い取りがホイホイできるようになっているはずです。

車買い取り商談のトークマニュアル 【手順は6つある】

  • 手順①:車を褒める
  • 手順②:車の査定額の決めかたを知っているか聞く
  • 手順③:車の査定額が決まる手順を説明する
  • 手順④:他店との差別化を強調
  • 手順⑤:1番高く売れる時期を説明する
  • 手順⑥:今日手放すことは可能か聞く

これだけです。

車買取りの商談は簡単です、トークマニュアル通りに話すだけです。
ですのでマニュアルを覚えましょう。

まずは、来店から買い取りまでの流れを見ていきましょう。

買取り商談の流れ

1.お客さん来店
    ↓
2.車の鍵をあずかる
    ↓
3.査定
    ↓
4.査定データを本部に送る
(私がいた店では、本部に査定データを送り本部が査定基準額を算出し、それに15分かかり、その間にお客さんへ商談をするというシステムでした)
    ↓
5.お客さんの席に行き商談開始
(実はお客さんは商談されているとはわかりません)  ↓
6.本部から査定基準額の返答あり
    ↓
7.金額提示
    ↓
8.成約 or 不成約
    ↓
9.お客さん退店

とこんな流れですね。

商談は5番から8番です。ここでは5番でトークマニュアルを使います

それでは、トークマニュアルを暴露します。

買い取り商談のトークマニュアル

ここでは

買取店:ドリーム
営業:しおん
来店客:木村さん

とします

査定終了後、席に着いてから商談を始めます。

しおん:「大変お待たせしました」

「今、ドリームの東京本部に木村さんのお車の査定データを送っています」

「本部で木村さんのお車の買取基準額を算出しています、返答がくるまで15分くらいかかりますのでもうしばらくお待ちください」

しおん:「車をとてもキレイにお使いですね。きっと高い査定額が出るでしょうね」

木村さん:「そうなんですか…」

しおん:「さて、木村さんは車の査定額はどのようにして決められているのかご存じでしょうか

木村さん:「いいえ」

しおん:「はい、買い取った車は1週間以内にオークション会場という所に出品します」

「Yahooオークションみたいなところが車にもあって高く値付けをした人が買えるシステムです」

「例えば木村さんのお車は”平成28年式” ”スズキ・アルトラパン” ”走行距離が約3万キロ”です」

「その査定情報を本部に送ると、全国のオークション会場から集積した過去の取引き金額の平均額から、大体いくらくらいでオークションで売れるのかがわかります」

「その、オークションで売れる金額からドリームの ”出店経費” や ”人件費” と ”多少の利益” を足したのが ”買い取り金額” となります」

「ドリームでは、買取りした車はその週の土曜日にオークションに出品します」

「また、中古車販売はインターネットを使っての出品をしていますので、中古車店のように在庫コストがかかりません

「展示車を置いてる大型の中古車店では洗車にかかる人件費や土地の家賃などのコストがかかり大変ですよね」

木村さん:「はあ」

しおん:「ドリームでは極力管理コストをカットしています。だから、高く車が買い取れるのです。

しおん:「木村さん、車が1番高く売れる時期はいつかご存じでしょうか?」

木村さん:「いいえ」

しおん:「それは、今日なんです」

車の価値は日に日に落ちていきいます

「だから、車を手放すのが早ければ早いほど高く売れるんですね」

木村さん:「はあ」

しおん:「仮に直ぐに手放すことは可能でしょうか?」

木村さん:「今すぐはちょっと…」

しおん:「いつぐらいをお考えですか?」

 

とこんな感じです。

それでは、トークマニュアルを深堀りします。

買取り商談のトークマニュアルの手順と解説

手順は下記のとおり。

  • 手順①:車を褒める
  • 手順②:車の査定額の決めかたを知っているか聞く
  • 手順③:車の査定額が決まる手順を説明する
  • 手順④:他店との差別化を強調
  • 手順⑤:1番高く売れる時期を説明する
  • 手順⑥:今日手放すことは可能か聞く

手順①:車を褒める

しおん:「車をとてもキレイにお使いですね。きっと高い査定額が出るでしょうね」

※解説
査定後、着座をした時に車をかならず褒めましょう。大抵の人は車を大事に扱っていますので、褒められて気分を悪くする人はいません。

商談の入り口となる大事なところですので、必ず褒めましょう。

たとえ、年式が古くボロボロな車でも、「いいアルミを履いてますね」、とか「レアな車ですね」とかなんとかみつけて褒めましょう。

手順②:車の査定額の決めかたを知っているか聞く

しおん:「さて、木村さんは車の査定額はどのようにして決められているのかご存じでしょうか」

ここからは、お客さんが買い取りに対する疑問の解消をしていきます。

・車の買取店って、どうやって儲けてるの?

・安く買い叩いて、高く売ろうとしてるんじゃないの?

というような疑問(不安)を解消してあげるんです。

ほとんどの店でこのような説明をしているところはありません。ですから大概お客さんの返事は「いいえ」となります。

手順③:車の査定額が決まる手順を説明する

しおん:「はい、買い取った車は1週間以内にオークション会場という所に出品します」

「Yahooオークションみたいなところが車にもあって高く値付けをした人が買えるシステムです」

「例えば木村さんのお車は”平成28年式” ”スズキ・アルトラパン” ”走行距離が約3万キロ”です」

「その査定情報を本部に送ると、全国のオークション会場から集積した過去の取引き金額の平均額から、大体いくらくらいでオークションで売れるのかがわかります」

「その、オークションで売れる金額からドリームの ”出店経費” や ”人件費” と ”多少の利益” を足したのが ”買い取り金額” となります」

※解説
ここで、「車の買取り店が利益を出す仕組み」を説明していきます。


つまり、「裏事情」を丁寧に説明してあげるんです。木村さんが初めて聞く話に耳を傾け、だんだん信用するようになっていきます。

手順④:他店との差別化を強調

「ドリームでは、買取りした車はその週の土曜日にオークションに出品します」

「また、中古車販売はインターネットを使っての出品をしていますので、中古車店のように在庫コストがかかりません

「展示車を置いてる大型の中古車店では洗車にかかる人件費や土地の家賃などのコストがかかり大変ですよね」

木村さん:「はあ」

しおん:「弊社では極力管理コストをカットしています。だから、高く車が買い取れるのです

ここら辺は、自分の買取店の状況で代わってくるので、自社で売るメリット考えてそれを伝えます。ここではドリームで売ることのメリットを強調し他社と差別化を図っています。

手順⑤:1番高く売れる時期を説明する

しおん:「木村さん、車が1番高く売れる時期はいつかご存じでしょうか?

木村さん:「いいえ」

しおん:「それは、今日なんです」

車の価値は日に日に落ちていきいます

「だから、車を手放すのが早ければ早いほど高く売れるんですね」

木村さん:「はあ」

※解説
早く売ることのメリットを強調してます。

手順⑥:今日手放すことは可能か聞く

しおん:「仮に直ぐに手放すことは可能でしょうか?

木村さん:「今すぐはちょっと…」

しおん:「いつぐらいをお考えですか?」

※解説
テストクロージングです。

買取りに対する疑問が解消された木村さんは、あなたを信用しあなたの質問に対してどんどん答えてくれることでしょう。

この後、金額の提示となり、商談のピークをむかえます。その時にこのトークマニュアルで話したことが最有効的に働きます。

さいごに

このトークマニュアル通りに話せば、お客さんからも信頼され、他社の差別化も図れ、成約率も飛躍的にアップしますので、自分の店にあったトークに修正して、ぜひ、使ってみてください。

この後の商談のピークのクロージングのコツは、また次回の機会にお伝えしたいと思います。

というわけで今回は以上となります。

次の記事>>【車買取店の営業②】買取営業マンが簡単に買い取るコツ 成功するクロージングのシナリオ【公開】

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私のブログに訪れ、最後まで読んでいただきありがとうございます。
また、次回お会いしましょう。
ではっ!

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