【車買取店の営業⑤】買取商談で即決するコツ【爆買い可】

営業

車の買取りで即決できない営業マン「車の買取り商談のトークを覚えてそのとおりにしたけど、なかなか即決ができないな…。お客さんからは”考えておくよ”とか”あとで戻ってくるよ”とか言われて、結局帰ってこないパターンが多いな…。いったい何が原因なんだろう…誰か即決するスキルとかあったら教えてください。」

こういった疑問に答えます。

レ 本記事の内容

  • 【車買取店の営業】買取商談で即決するコツ【爆買い可】
  • 商談で即決できる営業マンとは
  • 成果がでなければ転職を考えるのもあり

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年トータル「車の営業歴は5年」ほど

買取り台数 30台/月
新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

今回の記事は買取りの営業マンで、トークなどは覚えてその通りにしているけど、買取り商談で即決がなかなかできないという方に向けに書いています。
そういう人はテクニックばかりに目がいきがちで、原因が本人に気づかない別のところにあることが多いのです。

ここでは、普段の心がけや精神的なこともお伝えし、ちょっと厳しいことも言いますので、興味のある方だけ読みすすめていただけたら嬉しいです。

※3分後で記事は読み終わります。3分後には買取り商談で簡単に即決でき、爆買いできるようになっているはずです。

【車買取店の営業】買取商談で即決するコツ【爆買い可】

  • その①:査定時間を短くする
  • その②:査定価格の根拠を示す
  • その③:今しかないを伝える
  • その④:できること全てをやる
  • その⑤:商談の振り返りはしているか

その①:査定時間を短くする

即決できないことの原因の一つに、査定時間が長いことが挙げられます。

査定にかける時間は10分です。(早くて5分、遅くても15分)20分かかるとお客さんはいらいらしはじめ、他店に回ってみたいと感じるようになります

普段から査定の練習をし、早くできるよう心がけましょう。

事務員さんがいる店であれば、査定中、聞き取りを代わりにしてもらいます。

お客さんを待たせないようにするのも一つの方法です。

査定に入る前に「15分くらいかかるのでお待ちください」とひと言そえておくのも、お客さんを安心させるのに効果的です。

査定価格の根拠を示す

査定価格は提示する前に根拠を説明します。

査定価格がどのように決められるのか分からないと、金額提示したとき、どうして自分の車がこの金額なんだとお客さんは不信に思います。

私のいた店では金額提示する前に下記のように説明してました。

「オークションで落札される金額から、店でかかる ”諸経費”と”利益”を足したのが査定金額です」

査定金額=オークションで落札される価格+諸経費(店舗経費、人件費など)+店の利益

詳しいトークの内容は【車買取店の営業】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】ご覧ください。

実際はイラストを使ってわかりやすく説明してました。
根拠がわかるとお客さんは納得します。

納得しないと「売りたい」という気持ちになりませんので、根拠を必ず説明しましょう。

今しかないを伝える

今しかないを伝えてますか?

「この金額は今しか出せません!」

「車の価格は日々落ちていきます!」

「今が一番高いんです!」

と期間限定で伝えてますか?

「いつでもいいんだ」と思っていると人の心はうごきません。

時間をいつまでと限定することにより、「それなら、早くしなくちゃ」と思うのです。

ご存知かとはおもいますが、人は、「緊急で重要でないこと」は後回しにしたくなる生きものです、、、よね」

今しかないとお客さんに伝える方法は【車買取店の営業①】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】をご覧ください。

できること全をてやる

商談では自分に有利にものごとを運べるよう、できること全てをやります。

できることを全てやらないと、即決できなかったとき「何でできなかったのか」理由がわからないからです。

下記のことを見落としていないでしょうか。

・査定中に室内の荷物を確認したか?
・査定中に他店の見積もりが載っていないか確認したか?
・自分の店で売ることのメリットを伝えたか?
・成約後、車を置いていってもらうよう頼んだか
(キャンセル防止のためです)
・その場で成約できなくても、展示車として店に置かせてもらうよう頼んだか?
(他店に回られないためです)

以上は、私が行ってきたことです。

即決につながることはすべて行い、それでも契約に至らなかった場合は何か原因があると分析ができます。

なので、できることをすべてやりましょう。

商談の振り返りはしているか

「振り返り」は「反省」とは違います。

「反省」はネガティブなイメージがありますが、「振り返り」は出来たこと、出来なかったことを事実としてかえりみポジティブにとらえます。

・出来たとき:良いところは次も同じようにし、さらに良くなるにはをどうすればいいか考える。

・出来なかったとき:何でできなかったか精査し、次に別のことを試してみようと考える。

これをする営業マンとしない営業マンでは、3か月後の成長に大きく違いがあらわるでしょう。

常に振り返るよう、クセづけしたいものです。

商談で即決できる営業マンの特徴は

・即決のしかたを知っている

・雰囲気(オーラ)がある

です。

即決のしかたを知っている

ごくごく当たり前のことですが、即決できる営業マンは即決のしかたを知っています。

経験を積んでいくと、車を売りたいお客さんにはパターンがあることに気づき、即決できる型をそのパターンごとにはめていくだけで、簡単に買い取れるようになるのです。

ですから、1度即決が出来たのであれば、即決を試す→振り返り→商談→即決を試す→振り返り、を繰り返していくうちに体験がデータとして蓄積し、お客さんのパターンに最適な型ができあがっていくのです。

型ができるまでは商談には手を抜かず、毎回100%の情熱を込めて挑みます。

そうでないと、即決できない原因がトークをただ単にセリフのようにいっているだけの可能性があるかもしれないからです。

雰囲気(オーラ)がある

車の営業マンでできる人は、いかにも車屋の営業マンだなぁと感じさせる独特の雰囲気をまとっています。

そういう人は往々にして、成果を出しているものです。

新規のお客さんからは「この人に任せれば心配なく何でもやってくれそう」とか「安心して頼めそう」と思われやすくその為即決もしやすいのです。

私も車を販売したお客さんから、「わたしの妹を紹介したいんですけど…。」と車とは関係のない身の上話をもちかけられたことがあります。

正直、その時は営業に自信が出てきた頃で、車営業の頼りある雰囲気があったからこそ、話を切り出されたんだと思います。
ちょっと自慢話しでした…。

今、成果が出ていない人も、雰囲気がある人の真似をしているうちにだんだんそうなっていくものなので、試しにマネてみてください
あなたのまわりにオーラがある人がいなければ、どこかの店員さんでもいいです。

だからオーラがある人のマネをして、オーラをまといましょう。

成果がでなければ転職を考えるのもあり

頑張っても成果がでない状況だと、人は成長できない。

私は1年以上頑張っても目立った成果がでないなら、辞めるべきだと思います。というのも下記の状態になると思います。

成果が出なくて辛い

→上司にも怒られてばかり

→上司に怒らるのを避けたい

→人の目を気にし、失敗を避けるようになる

→失敗を避けると、平均点を目指す働き方になる

→平均を目指すと、平均以下になる

上記のとおり。

会社で結果をだしている人をみて欲しいのですが「いきいき」としていませんか。たぶん頑張りが成果にあらわれるので、楽しいんだと思います。

そしてあなたが「自分は頑張っているのに成果がでなくて、、ツラい」という状態なら、ぶっちゃけそこで居続けるよりも、移動しちゃうのもありだと思うんですよね。

そもそも、努力だけではなんともならないことがあって、どんな仕事にも適正ってあるとおもいます。

合う合わないですね。

できる人はもとから、頑張らなくてもできる人もいます。

※ここからは、気分を損ねるかもしれませんので、読み飛ばしていただいてもかまいません。

世の中にはいろんな仕事がある

今後、営業の仕事はAIにどんどんとって変わるようになり、必要とされなくなっていきます。

車の自動運転化が進み普及するようになれば、政府が今までの車を廃止する法案を打ち出す可能性も考えられます。そうなると予想できることは、政府による車の一斉処理により、買取店の出る幕がなくなるかもしれません。

極端な話かと思われますが、車の自動運転化は着々と進んでいます。
あと、5年後には車の買取店は世の中からなくなっていると私は予測します。

その理由を>>【営業はいらない】車が売れない理由はあなたが原因ではないで詳しく記事にしていますので是非ご覧ください。

そんな時代ですから、営業の仕事に固執せず、今伸びている業態に早めに転職するのもありなんじゃないかと思います。

私は、6年前に営業の仕事のムダの多さにばかばかしくなり、思い切って仕事を辞め、今では海外へ移住しのんびり暮らしています。

それでは、今回はこれくらいにしておきます。

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最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回、またお会いしましょう。
でわっ!

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