【車買取店の営業②】買取営業マンが簡単に買い取るコツ 成功するクロージングのシナリオ【公開】

営業

車の買い取りがうまくできない人「車の買い取りって難しいな…。商談で金額を提示したあと、話を詰めることができなくて、お客さんを帰らしてしまうことが多いな…。他の営業マンはたくさん買い取り出来ているのに、自分のお客さんはたまたま売る気がないのかも…。どうやってクロージングしていったらいいんだろう、具体的な方法があったら教えてください」

この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で2年、国産ディーラーで3年でトータル「車の営業歴は5年」ほど。

買取り台数 30台/月
新車販売台数 10台/月を達成し、
年間新車販売台数のトップで社内で表彰されました。

車買取り店の新人営業マンのよくある悩みとして、「クロージングの仕方がわからない」という点があると思います。

私も新人の頃は、商談をしてもしても全然買い取れない時期があり、10件商談して、1件のみ成約ということがありました。他の営業マンは買い取れるのに、「自分のお客さんだけたまたま、売る気がないんだろう」と思ってふてくされてましたね。あの時は上司にこっぴどくしかられたなー。

そこで、どうして買い取れないんだろうと、いろいろ考えた結果、クロージングから契約までのイメージができてないことに気づき、買い取りの「シナリオ」を作り、その「シナリオ」どおりクロージングをすることに決めました。

実際そのシナリオを使いだしてから、買い取り台数を飛躍的に増やせるようになり、その後は月間の買い取り台数30台を達成するようにもなりました。

そこで、今回は実際私が買い取り営業時代に使っていた、買い取り商談の「シナリオ」を公開し、そのシナリオの即効性を解説していこうと思います。

※3分ほどで記事は読み終わります。3分後には今までよりもクロージングで成功するイメージが湧き、買い取りがホイホイできるようになっているはずです。

車の買取店に来る人は3種類です

  • 1.車を手放す人
  • 2.車を乗り換える人
  • 3.ただのひやかし

車を手放す人

もう必要なくなった、転勤で不要になった、家族が亡くなった、などなど。

車を乗り換える人

古いから乗り換え、初回車検の度に乗り換え、故障した、などなど。

ただのひやかし

ただ単に金額が知りたい、同業者、営業マンでスキルが欲しいなどなど。

以上のとおり。

3.はたまにありますが、全体の5%ぐらいです、あまり来ません。ということは95%の来店客がすくなくとも売却を考えているということになります。

なので、たまたま「売る気のないお客さん」にあたっているわけではなく95%の人が見込み客ということがこれでわかると思います。

ですから、まずはすべての商談に全力で立ち向かいましょう。

ここで、買い取り商談の流れをおさらいしますね。

買取り商談の流れ

1.お客さん来店
    ↓
2.車の鍵をあずかる
    ↓
3.査定
    ↓
4.査定データを本部に送る
(私がいた店では、本部に査定データを送り本部が査定基準額を算出し、それに15分かかり、その間にお客さんへ商談をするというシステムでした)
    ↓
5.お客さんの席に行き商談開始
(実はお客さんは商談されているとはわかりません)  
    ↓
6.本部から査定基準額の返答あり
    ↓
7.金額提示
    ↓
8.成約 or 不成約
    ↓
9.お客さん退店

とこんな流れでしたね。

商談は5番から8番です。今回は7番で「シナリオ」を使います

商談の「5.お客さんの席に行き商談開始 」は
【車買取店の営業①】買取営業マンが簡単に車を買い取るコツ 【トークマニュアルを暴露します】の記事で解説しています。
読んでいない方は先にこちらからどうぞ。

クロージングのシナリオは3つある

クロージングのシナリオの種類 は3つです

  • ①買取りのみ
  • ②乗り換えで次の車が決まっている
  • ③乗り換えで次の車が決まっていない

①は買取だけなのでシンプルですね。比較的、楽なほうですけど、全体の2割くらいがこのパターンです。

③は代替え車も提案することもありますので複雑になってきます。全体の1割くらいです。

②は一番多いケースで全体の7割くらいです

ここでは、1番多いケースの②でシミュレーションしていきたいと思います。

車買取りのクロージングは簡単です、「シナリオ」どおりにやるだけです。
なのでシナリオを覚えましょう。

ではシナリオを公開しますので、見ていきましょう。

前回の記事 5.お客さんの席に行き商談開始 からのつづきとなります。

前回の【車買取店の営業①】買取営業マンが簡単に車を買い取るコツ 【トークマニュアルを暴露します】を読んでいない方は先にこちらからどうぞ。

買い取りクロージングのシナリオ 【公開】

ここでは

買取店:ドリーム
営業:しおん
来店客:木村さん

とします。

しおん:「(売却は)いつぐらいをお考えですか?」

木村さん:「実は乗り換えすることが決まっていて、、、」

しおん:「はぁ、そうなんですね。納車はいつ頃でしょう?」

木村さん「1ヶ月後くらいです」

しおん:「なるほど、」

希望の売却金額はいくらぐらいですか?」

木村さん:「うーん、出来れば高いほうがいいです」

しおん:「そうですよね(笑)」

「下取りの査定はされているんでしょうか?」

木村さん:「はい」

しおん:「いくらですか?

木村さん「それはちょっと・・・」

しおん:「なるほど、」

「では、そろそろ本部からの回答が来ていると思いますので見てきますね、失礼します」

席を外す

本部からの査定基準額が入ったコピーを手に取り、再び着座

しおん:「こちらが本部からの ”査定基準額” です」コピーを見せる

木村さん:「・・・」

しおん:「・・・」

木村さん:「・・・」

しおん:「・・・」

木村さん:「うーん」

しおん:「いかがでしょう」

木村さん:「ちょっと、思ったより良くなかったので、、、すみません」

しおん:「そうですかー、本部が出しているのはあくまでも基準価格なので、、、」

しおん:「木村さんの車はとてもキレイでしかも人気の車種ですので、店頭で販売しても買いたい人がすぐ現れると思います。ドリームとしては是非欲しいところです

木村さん:「ふーん、でも通勤に使っているので車がなくなると困るんですよ」

しおん:「そしたら、1か月後でもこちらとしては大丈夫ですよ、それまでには買い手を見つけますんで」

木村さん:「でもこの車をお世話になったところで、下取りをしてもらうつもりなんです」

しおん:「そうでしたね、ディーラーさんですか」

木村さん:「はい、そうなんです、すみません」

しおん:「いいえ」

木村さん:「ありがとうございました」

しおん:「いいえ、仮にこの基準額より5000円でも高くなったらどうですか?」

木村さん:「うーん、いえそれでも、、、」

しおん:「そうですか、仮にそのディーラーさんの下取り額より5000円でも高くなったらどうでしょう?」

木村さん:「あんまり変わらないかな」

しおん:そうですか、実は私のお客さんで木村さんと同じ車で同じ色の車が欲しいというお客さんが、ちょうどいるんですよね」

「うちとしてもどうしても欲しいところなんで、もしだったら上司に価格が上げられないか掛け合ってみますが、、、」

木村さん:「そうですかぁ、まぁ、でも、、、高くなるんなら」

しおん:「ありがとうございます、じゃぁディーラーさんより10,000円高くで聞いてみますね」

木村さん:「そうですか」

しおん:「ディーラーさんで出された査定見積もりはお持ちですか?

木村さん:「あっ、車に載ってるかもです」

しおん:「それを元に上司に聞くので、ちょっと取ってきてもらえますか?」

木村さん:「わかりました」

査定見積もりを持ってくる

しおん:「ディーラーさん、結構いい金額つけてますねぇ、うちの基準額よりも結構離れてますし」

「上司がなんていうかわかりませんが、試しに聞いてみますね」

ディーラーの金額を持ち上げ、適正価格より高いことをアピール。

しおん:「木村さん、仮にこの金額より10,000円高い金額がついたら、当社でご契約いただけますでしょうか?

「それを前提で、上司に聞いてみますので」

木村さん:「はい、わかりました」

しおん:「ありがとうございます、それでは電話してきますんで失礼します」

5分後

しおん:「良かったですー、無事 10,000円の予算がもらえましたー」

とこんな感じです。

それでは、シナリオを解説していきます。

買取りクロージングのシナリオ【解説】

しおん:「(売却は)いつぐらいをお考えですか?」

木村さん:「実は乗り換えすることが決まっていて、、、」

しおん:「はぁ、そうなんですね。納車はいつ頃でしょう?」

木村さん「1ヶ月後くらいです」

しおん:「なるほど、」

希望の売却金額はいくらぐらいですか?」

木村さん:「うーん、出来れば高いほうがいいです」

しおん:「そうですよね(笑)」

※解説

希望金額はかならず聞いてください。
中には具体的に、「希望額○○万円」と返答する人もいます。
それに対しては、「どうして○○万円ですか?」という質問を返します。
すると、「中古車店で見た販売価格がそれくらいだから」とか具体的な返事が返ってきます。
だいたい木村さんのようなお茶を濁すことが多いですけどね。


「下取りの査定はされているんでしょうか?」

木村さん:「はい」

しおん:「いくらですか?

木村さん「それはちょっと・・・」

※解説

ここでも他車で見積もりを取っていたら、必ず「いくら?」と聞いてください。商談では暗闇の中を手探りで歩いているようなもので、ヒントをどんどん拾っていきましょう。大概、教えてくれませんけど 、、、


しおん:「なるほど、」

「では、そろそろ本部からの回答が来ていると思いますので見てきますね、失礼します」

席を外す

本部からの査定基準額が入ったコピーを手に取り、再び着座

しおん:「こちらが本部からの ”査定基準額” です」コピーを見せる

店にこのシステムが無かったら、事務員さんに作ってもらうのがいいかもしれません。

木村さん:「・・・」

しおん:「・・・」

木村さん:「・・・」

しおん:「・・・」

木村さん:「うーん」

※解説

ここは最重要です
金額提示した後はいったん「間をおき」ます。

そして、相手から言葉が出るのを待ちます。
表情を見てどう思っているのか真相を読みとれるからです。
自分から話し、相手の気持ちを遮ってしまうと本音がでてきません。
ですので、「間をおき」ましょう

しおん:「いかがでしょう」

木村さん:「ちょっと、思ったより良くなかったので、、、すみません」

しおん:「そうですかー、本部が出しているのはあくまでも基準価格なので、、、」

しおん:「木村さんの車はとてもキレイでしかも人気の車種ですので、店頭で販売しても買いたい人がすぐ現れると思います。ドリームとしては是非欲しいところです

※解説

あなたの車じゃないと駄目、ぜひ欲しいと強調します。
他車とは違うという差別化をすると、「そうなのか」と納得をします。
差別化の理由は、キレイだから、人気車だから、店頭に置いとくと目立つので、でも何でもいいです。

木村さん:「ふーん、でも通勤に使っているので車がなくなると困るんですよ」

しおん:「そしたら、1か月後でもこちらとしては大丈夫ですよ、それまでには買い手を見つけますんで」

木村さん:「でもこの車をお世話になったところで、下取りをしてもらうつもりなんです」

しおん:「そうでしたね、ディーラーさんですか」

木村さん:「はい、そうなんです、すみません」

しおん:「いいえ」

木村さん:「ありがとうございました」

※解説

「じゃぁ、なんで来たねん!」とつっこみたくなりますよね(笑)
ここですんなり帰らせてはいけません
お客さんが、買取り店に来た理由は、
「 わたしの車ってぶっちゃけいくら なの?」
「ディーラーより高く売れるのかしら?」

を知りたいと思って来ているからです。

しおん:「いいえ、仮にこの基準額より5000円でも高くなったらどうですか?」

※解説

 テストクロージングです。

木村さん:「うーん、いえそれでも、、、」

しおん:「そうですか、仮にそのディーラーさんの下取り額より5000円でも高くなったらどうでしょう?」

※解説 

テストクロージングです

木村さん:「あんまり変わらないかな」

しおん:そうですか、実は私のお客さんで木村さんと同じ車で同じ色の車が欲しいというお客さんが、ちょうどいるんですよね」

「うちとしてもどうしても欲しいところなんで、もしだったら上司に価格が上げられないか掛け合ってみますが、、、」

※解説

「どうしても欲しい」ということをさらに強調します。
理由付けは、「私のお客さんが買いたいかもしれない」からです。
ここで、【車買取店の営業①】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】の買取り商談5番でトークマニュアルを用いた時のことを思い出してください。
買取店の「裏事情」を丁寧に説明したことで、木村さんが徐々に信頼をし心を開いていっているので、お願いすることに対して断りずらくなってきています。

木村さん:「そうですかぁ、まぁ、でも、、、高くなるんなら」

しおん:「ありがとうございます、じゃぁディーラーさんより10,000円高くで聞いてみますね」

木村さん:「そうですか」

しおん:「ディーラーさんで出された査定見積もりはお持ちですか?

木村さん:「あっ、車に載ってるかもです」

しおん:「それを元に上司に聞くので、ちょっと取ってきてもらえますか?」

木村さん:「わかりました」

査定見積もりを持ってくる

※解説

査定額の裏付けをかならず取りましょう。
上司に交渉する場合に有効ですし、無理なお願いをすることで自分の交渉能力が格段と鍛えられます。
査定表が無い場合は、金額を聞きます。ここまで、心を開いていれば、たいてい正直に教えてくれるはずです。

しおん:「ディーラーさん、結構いい金額つけてますねぇ、うちの基準額よりも結構離れてますし」

「上司がなんていうかわかりませんが、試しに聞いてみますね」

※解説

ここでは、ディーラーの金額を褒め、無理して値付けしている感を出し、適正価格より高いと思わせています。

しおん:「木村さん、仮にこの金額より10,000円高い金額がついたら、当社でご契約いただけますでしょうか?

「それを前提で、上司に聞いてみますので」

木村さん:「はい、わかりました」

※解説

ここ、最重要です
必ず、「この金額が出たら契約してください!」と念を押しをします。これをしないと、ラストプライスを提示して、のらりくらりする人がいますので、、、
なので、必ず契約するかどうかの最終確認を行ってください

しおん:「ありがとうございます、それでは電話してきますんで失礼します」

※解説

ここで、ディーラー査定額プラス10,000円が、あなたが勤めている店の買い取り規定額に納まっていたらOKです。電話するというのは芝居ですので5分後くらいに席に戻り、大げさに演技をしておけば大丈夫です。


5分後

しおん:「良かったですー、無事 10,000円の予算がもらえましたー」

契約

こんな感じですかね。

最後に

成約までのシナリオはこんな感じです。どうです?トークマニュアルからクロージングのシナリオを、通してみて、成約までのイメージが湧いてきましたでしょうか。

多少のお客さんのバックグラウンドの違いはあるにしろ、このシナリオでトークを進めていけば成約率が飛躍的にアップすることは間違いありません。

自分の店のシステムに合わせトークを修正し、ぜひ、使ってみてください。

「効率の良い商談の方法」など、まだまだお伝えしたい事はありますが、また次の機会にお伝えしたいと思います。

というわけで今回は以上となります。

次の記事>>【車買取店の営業③】 買取り商談は来店時から始まっている 買い取れない理由は商談以外にもある

前の記事<<【車買取店の営業①】買取り営業マンが簡単に車を買い取るコツ【トークマニュアルを暴露します】

あわせて読みたい

>>買取専門店の営業で他者と差別化する方法 査定のコツ【買取・下取りに強くなる①】 

>>車の下取りに大切なことは「5つ」くらいある 車が売れない営業マンが簡単に売れるようになる 下取り編

>>【新車ディーラーの営業】新車ディーラー営業の失敗談・土下座しても許されず、「もう指つめなあかんのとちゃうん?」事件 【失敗エピソード①】

私のブログに訪れ、最後まで読んでいただきありがとうございます。
また、次回お会いしましょう。
ではっ!

コメント

Copied title and URL