営業で差別化する方法 【人と同じことをしていてはモノは売れない 】

営業

こんにちは、しおんです。

先日下記のTweetをしました。

今の時代、営業マンが他者と同じことをしていたら、売れない時代になっている。Webマーケティングが何十倍もの売上を上げる事が出来るからだ。
私の車買取店の営業時代にやっていた他者とは一線を画す方法。
店の広告が入ったポケットテッシュを飛び込み訪問で手渡しをし、ついでに車の査定をする。

この記事を書いている私は、営業歴11年程。
新車カーディーラーの営業で年間新車売上げナンバー1になりました。

今回は「営業の差別化戦略」を深堀りして解説します。

営業で差別化する方法

繰り返しですが、「今の時代、営業マンが他者と同じことをしていたら、売れない時代」になっています。

最初から差別化にはならない

世の中にはトップセールスマンが多いので、そこと比べても卑屈になるだけです。

やるべきことは「現時点でお金をかけずに最大限、他者と違うことをすること」です。

なお、あまり目立ちすぎる行動をすると、結果が出るまでは会社は認めてくれないことがあります。様子をみながら自分の出来る他者と違うことをしましょう。

1年以上、毎日他の営業と違うことをすべし

例えば、早めに出社して、会社の周りのゴミ拾いをする。ほうきで外回りを掃く、トイレ掃除をするなどです。新入社員には先輩や上司などに一目置かれる効果があるはずで、ぜひ、トライしてみてください。

なお、「掃除=平常心」なので、毎日継続すると損得感情がなくなり平常心が身につきます。

私の例だと、車営業時代、店回りをほうきを持って掃除をしたり、トイレ掃除をしたり、洗車をしたりを続けていたら、平常心が出て、商談時に冷静な対応ができましたのでおススメです。

営業の差別化=他者と違うことをすること

営業の差別化において大切な考え方は「他者と違うことをすること」だと思います。

他者と違うことを継続しつつ、結果を出すことで、オンリーワンの価値が生まれます。

方法は2つくらいあると良い

現時点で方法がなくても大丈夫です。日常の業務をしながら、他者と違うやり方を探したらOK。最初から差別化できる人なんていませんよ。

そして出来れば「方法は2つくらい」あると良くて、日常の業務と組み合わせることができると強いです。

例えば「ビラ配り×話しかける×セールストーク」みたいな感じですと、

ただ単にビラを配るだけではなく、他者との差別化になりますね。

レ 私の車買取店の営業時代の場合

ティッシュ配り×自宅に訪問×家の人に話しかける×査定をする×車を買い取る

こういった感じで、店に来店客が来ない時間をねらって外回りをし、きっかけをつくっていく。

私の営業スタイルは稲作スタイルではなく、ハンタースタイルを意識していましたので、結果が出ると簡単にオンリーワンの営業マンになれますよ。

ライバルを作らないこと

ちなみにですが、差別化において重要な点は「ライバルを作らないこと」だと思います。

よくライバルを作った方がいいとか、ライバルは誰ですかという人がいますが、自分の身近にいる平凡な成績を出している人は、直接的なライバルにはなりません。

ちょっと抽象的な話なのですが、私の営業のスタイルは他者にも真似出来そうで、実際に真似して結果をだせる人はなかなかいないからです。身近にいるような人をライバルにしてもどうにもなりません。

結果を出すのなんて簡単です。

結果を出すのなんて簡単です。逆算すればおのずと何をすればいいのかわかります。

私の車買取店の営業の場合。

来店客が少ないので、買取台数も上がらない(原因)→ティシュを配布しようと考える(方法)→車が停まっている自宅に飛び込み訪問する(行動)→車の所有者に接触する(きっかけ)→買取が出来た(結果)

ようするにきっかけの回数を増やせばOKでして、その方法は考えればおのずと出てくるのでそれで行動したらOKです。

※もちろん、方法が思いついても、これは他者がしていないことだからと躊躇してはダメですよ。「これをやって結果を出すのでやらしてください」と上司に申し立てをする行為が必須です。

嫌じゃない範囲=継続できる=自分の得意分野になる

私の場合だと、「外に出られる仕事や1人でいられる仕事」が該当します。

とにかく大勢の場所にいたり、オフィスにこもってずっといると、すごく疲れます。

だから、事務職とかだと、マジで無理・・・ですね。

前にオフィスに張り付きの仕事の面接に受かったのですが、想像しただけでもぞっとして、内定を蹴ってしまいましたね。

まとめると、「嫌じゃない領域=継続できる=あなたの強みになる」ということです。

営業の差別化は、徐々にアイデアが出る話

最初は通常通りでOKです

最初から「人と違う行動をする」なんてことは目立ってヤバいです。まずやるべきことはとりあえず基本の事を身に着けるということです。

例えばですが、まだ1つも成果が出ていない人と、すでに10成果出た人と、50成果出た人では、何かの企画を通すのに、どちらが有利かおのずとわかるはずです。最初から人と違う行動をするのは、行動ばかりが目立ちあまり有効な戦力じゃないです。

アイディアが出たらその都度試してみればいい

例えばですが車の営業で言うと、30台ぐらい販売して、「何かこのままだと伸び悩みするな…」と思うかもです。

そしたら、今まで一般客を相手にしていたのを、さらに中古車店にも足を運んでみるとか、「新しい行動」を開始したらOKです。

場合によってはそれでさらに成果が出るかもですし、成果が出なかったらまた別の方法を考えればいいのです。

世の中には「テクニック論」が溢れていますが、ぶっちゃけそのテクニックは人によって向き不向きがあるので、大切なことは「自分で考えて、行動して、変化させること」です。 

要するに、アイディアが浮かんだら行動しましょう

やはり動かないとダメでして、動いた後はさらに動き続けないとダメでして、動き続けたあとは、変化を続けないとダメです。

というわけで今回はこんな感じです。

私のブログに訪れ、最後まで読んでいただきありがとうございます。
また次回お会いしましょう。
では!

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