車が売れない営業マンに伝えたいこと【売れる営業マンになる】

営業

この記事を書いている私は、車営業歴5年ほど。

車の営業で毎月、上々な成績を上げていました

車が売れない営業マンに伝えたい事

  • 1.話したいことを話すな
  • 2.自分の感情を捨てろ
  • 3.客の表情を読め
  • 4.無意味な質問はするな
  • 5.結果がすべて。内容はどうでもいい

私は2か月ほど伸び悩みました。これらを意識したら、販売台数を伸ばすことに成功。重要なエッセンスをまとめました。

車販売の本質論です。

販売台数が伸びない人は、読んでみてください。

車が売れない営業マンに伝えたいこと

冒頭にあげたとおり。順番に解説していきます。

1.話したいことを話すな

基本的なところですね。

自分のはなしたいことを話すと、お客さんは聞いてくれません。

相手の興味のあることを聞くと、聞いてくれます。

車の商談で車のはなしは不要

 

よくあるはなしで「車の知識が営業マンには必要」といったはなしがありますが、確かに車の知識は必要ですが、それをお客さんに自ら話すことは私はしません。

なぜなら、車の知識をはなしても、お客さんが望んでいることではないからです。

例えば、「新しい車に乗り換えるとどんなライフスタイルが待っているのか」とか、「新しい車に乗り換えたら、女の子にモテるだろうか」などと、お客さんは新しい車に乗り換えるメリットを探しているものです。

多くの人は車の知識なんてどうでもいいと思っています。

それなら「全力で、お客さんのはなしに耳を傾ける工夫」をしないといけません。 

・どうやったら、他の営業マンではなく自分を選ぶか

・どうやったら売れるか

・どうやったら即決できるか 

ここを徹底的に考え、ときには苦痛を感じつつもクロージングします。

そして、徐々にお客さんの気持ちが傾いてきたら、一気に契約を促してもいいかもです。

2.自分の感情を捨てろ

これは1つ目の条件にも似ています。

車が売れないでいると落ち込みます。凹みます。

その気分を引きずっていると、どんどん売れなくなるという悪循環になり苦しんでいく場合が多いです。

買って欲しいという感情を、消す

車を売る際に、「買ってくれないかなぁ」といった自分の感情は、消すべき。

捨てるのがベストですが、感情を捨てるのは容易じゃないです。

なので、私は消しています。

感情を消すと、心がフラットになる

 

感情を消していくと、車が売れなくても何も感じません。

何も感じないので、「買ってくれないかなぁ」とか、「売ってやろうとか」という気持ちもわいてきません。

お客さんは、そういったセールスマンの気持ちを敏感に感じ取ります。

また、売れないという事実を受け止めて、次に「じゃあ、どうやって改善するか」という思考が生まれます。

3.客の感情を読め

ここまで読んでいただきありがとうございます。

まだ続きますが、ここで質問があります。

お客さんがあなたの店に来た理由を思いつくだけ挙げてみてください。

 

上記が質問なので、ちょっと考えてみてください。

・いったいこの人はショールームに何をしに来たのだろう

・なんで、カタログが見たいんだろう

・どうして、席につかないんだろう

・実車を見ているな、どうしてだろう

・車で来たので、乗り換えかな

・店に入ってきたけど、そわそわしているな

と店に入ってきたお客さんに声を掛ける前に、

何回も「なんで?」「なんで?」「なんで?」と自分に問いかけてみると、お客さんが何を望んでいるのかがだんだん読めてくるようになります。

これは、お客さんと話をしている時も同じで

「なんで、こんな質問をしてくるんだろう?」

「なんで、質問とは違った答えが返ってくるんだろう?」

という疑問がいろいろと湧いてくるはずです。

それが相手が求めていることを、見つける手立てとなります。

ですから、常日ごろから「なんで?」「なんで?」と自分に問いかける癖をつけてみましょう。

4.無意味な質問はするな

相手の気を引き付けるような質問ではない限り、お客さんは営業マンからあまりいろいろと聞かれたくないものです。

「買わされるんじゃないか」と警戒しています。

また、意図の無い質問は、「無能な営業マン」と見破られてしまいます。

仕事をバリバリしている、社会人に車を売る場合、あなたが意図の無い質問をした時点で、「無能な営業マン」と見破り、それからあなたのはなしを聞かなくなるでしょう。

商談中、無駄なはなしをしている時間はお客さんにはありません。

すべての質問に意味づけをして、そして販売達成のために聞くべき。

なお、全てのお客さんが車を買う目的で来ているわけではなく、なかには景品やカタログをもらうだけの人もいるので、すぐ帰ったとしても落ち込まなくてOKです。

このあたりは、慣れてきたら力の抜きどころが分かります。

全てのお客さんに100%の力で対応できませんからね。

5.結果がすべて。内容はどうでもいい

結論は営業マンは「結果が全て」です。

どんなにお客さんから好かれようが、評判が良かろうが、車が売れていなければ、会社はあなたを評価してくれません。

内容の良い商談をしても、買わずに帰ってしまったら商談の時間が無駄になります。

車を売れない営業マンを雇っている会社側も、無駄な営業マンとみなしてしまいます。

だから商談内容より、とことん結果にこだわりましょう。

これが結論です。

ノースキルでも、売れる営業マンになれる

結論として、「車は誰でも売れる」という感じです。

車を良く売る営業マンを観察すると、下記の感じの人が多いです。

・新人だけど、かわいがってあげたいなと思える

・愛嬌がある

・親近感がわく

・この人から買いたいと思う安心感がある

・本当に車を愛している

・トップセールスマンに見える

例えば、上記で、全然スキルがない新人でも、キャラクターや愛嬌で売っているという事実です。

私も、感じの良い店員さんのいる店には、ちょこちょこ通いたくなるのと同じで、

要するに、お客さんは金額だけでなく、営業マンの人柄を見て車を買うことが多いということです。

スキルや知識を上げても一時的には、販売台数は伸びるかもしれせんが、継続的に成果を出すには「人間力」が大切です。

スキルや知識だけを求めたら、ロボットでも車が売れますからね。

継続努力で、人生は改善していく

というわけで、車の販売に限らずですが、継続していきましょう。

そして改善。下記をまたご覧ください。

  • 1.話したいことを話すな
  • 2.自分の感情を捨てろ
  • 3.客の表情を読め
  • 4.無意味な質問はするな
  • 5.結果がすべて。内容はどうでもいい

車の販売においては、これが重要です。

このあたりを意識して、メンタルを安定させつつ、淡々と商談ですね。

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私のブログに訪れ、ここまで読んでいただきありがとうございます。
次回また、お会いしましょう。
でわっ!

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