車の営業マンで販売台数が伸びない人の問題点とは【努力は0にすべし】

営業

車営業で車の販売台数が伸び悩んでいる人「車の販売台数が伸びない…。日々、頑張って営業をしているけど、、、月末が来るのが恐いなぁ…。コツコツ商談することが大切だと分かってるけど、何か車を売るコツとかって存在しないのかな。経験者の話を聞いてみたいよ」

こういった疑問に答えます。

本記事の内容

  • 車の販売台数が伸びない人の問題点とは
  • 車の営業で「販売台数を伸ばすためのコツ」みたいな話し
  • セールスマンで当たり前の事実:給料はガンガン投資すべきです

この記事を書いている私は、車営業歴5年ほど。月間の新車販売台数10台を達成したこともあります。

車の営業マンが避けて通れない道として、「販売台数が伸びない…」という悩みがあるかなと思いまして、本記事では「売上停滞につながる問題点+解決策のヒント」について解説してみようと思います。

すでに月3台以上はコンスタントに売っている中堅者向けの記事でして、「中堅から、トップセールスまで突き抜けたいぜ」という方は、ぜひどうぞ。

車の販売台数が伸びない人の問題点とは

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乗り換え前提条件として、査定台数はできるだけ増やすこと

乗り換えにおいては、「査定=車の価値」となって明確化しますので、査定を増やしていかないとダメです。だらだらと顧客宅に訪問するよりも、「毎日1台査定する」とかの方が、乗り換え案件アップの近道ですよ。

着目すべき点:毎月成長しているかどうかを確認すること

査定って、台数をこなさないと買取価格を予想するのが難しいです。なので「査定をする→相場を知る」がオススメでして、要するに「台数をこなすが大切」ということです。

販売台数が伸びている場合に考えること

・なぜ、販売台数が伸びているのか?

・どの手法を取ると売れているのか

・販売台数が伸びているときは、どういったパターンで顧客が購入しているのか?

上記は明確にしましょう。

これが分かれば、「販売台数をさらに伸ばすための次のステップ」が見えてきますからね。

なお、販売台数の伸ばし方をシンプルに解説すると、下記の通りです。

販売台数の伸ばし方をシンプルに解説

 

・顧客宅訪問した際に査定をし、現在の買取価格を提示する

・「12か月点検」・「車検時」に査定をし、現在の査定額を提示し次回、点検・車検前に乗り換えを促す

・ショールームに来店した新規客に査定を促し、試乗をさせる

これだけですね、上記を深堀りしていきましょう。

顧客訪問した際に査定をし、現在の買取価格を提示する

ディーラーの営業で、「既存顧客に有効的な訪問をする」という活動があり、定期的に車の様子をうかがいに自宅に行くのですが、ぶっちゃけ顧客からすると、営業マンがちょこちょこ家に来られてもうっとうしいだけだと思います。

その際に顧客の家族の他の車があれば、「現在の査定額を知りたくないですか?」と査定を促します。

そして「査定くらいならいいか」となり、「次来た時に査定額をお伝えしますよ!」と次回の接触の理由づけができ、訪問することが楽になりますし、車を販売するという目的のもとに行動が出来ます。

「12か月点検」・「車検時」に査定をし、現在の査定額を提示し次回、点検前に乗り換えを促す

お客さんの車が点検、車検で入庫したら、「ついでに査定しときますねー」と言い、勝手に査定をし、「今だったら○○万円くらいで売れますよ」と伝えます。乗り換えをすぐには考えていなくても次の点検、車検の前に乗り換えを考えるかもしれません。

注意点:あまり査定額が低すぎると、お客さんが気分を悪くすることがあるので、お客さんの様子を見ながらやること。

ショールームに来店した新規客に査定を促し、試乗させる。

ショールームに来店したお客さんは、車の購入を少しでも考えている見込み客です。乗り換えの場合は「査定しましょうか?」と促し、査定の間、待ってもらう時間がもったいないのでついでに試乗をしてもらいましょう。

この方法はかなりアツく、「見込み客」→「ホット客」に無理やり変えてしまう効果があります。

販売台数が伸びていない場合に考えること

・なぜ販売台数が伸びていないのか?

・他店に査定額が負けているのではないのか?

・ショールームに来た新規客を、直ぐ帰らしていないか?

・自信を持って商談しているか?

・査定、試乗を促しているか?

・常に「なんで、なんで」と自分に問いかけているか?

上記のあたりを考えたらOKですね。

なお、商談をする上で「値引きを多くすれば買ってくれる」という考えは、全く良くないです。

値引きだけで勝負すると、競合店にさらに多く値引きをされたら、あなたは負けてしまう可能性が高いですからね。商談をする際には「自分なりの価値はなにか?」「自分から買うメリットはなにか?」という点を明確にすべきだと思います。

下記のことを繰り返すだけで、販売台数は伸び続ける。

基本的には、下記のことを繰り返すだけです。

・既存顧客の接触回数を増やす

・既存顧客の家族の車も査定する

・点検、車検時に査定を促す

・ショールームに来た新規客に、査定、試乗を促す

・ショールームに来た新規客を簡単に返さない

基本的にすべての行動は、「販売する」という目的でして、「目的のない既存客宅への訪問」とか「目的のない査定」をしていたら、それじゃあ販売台数は増やせません。

もちろん、息抜きの為の「さぼり」は営業マンには大いにありだと思います。

車の営業で「販売台数を伸ばすためのコツ」みたいな話

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  • ①査定台数はマジで大切です
  • ②プライドは不要、真似すべき。
  • ③ノルマで一喜一憂しないこと

①査定台数はマジで大切です

査定台数はマジで大切です。

何度も言います。査定台数は大切です。

私の販売成績が良かったのは、「圧倒的に査定量」でした。他の営業マンが1ヶ月5台位だったら、私は最低20台は毎月査定をしていました。

査定って時間がとられるので、どうしてもサボりたくなってしまいますが、サボっちゃダメです。

他者の4倍を継続してやりましょう。

②プライドは不要、真似すべき

車営業の世界は競争が激しいです。自分のやり方が最適とは限らないので、常に新しい方法を受け入れるべき。

例えばですが、だいぶ前にはなかった、新古車の「軽自動車専門店」などは、カーコーティングやアルミホイル、カーナビなど、いろんな付帯商品が付いてて、かなりお得に見せて販売する手法なので、ディーラーの競合店となっています。こういった店が1日に10台とかを売っていて、脅威を感じていました。

そのような新しい販売手法をしている店に、客のふりをして行き、どのように売っているのか観察して、真似してみましょう。私は、別地域のカーディーラーや車買取り専門店などにたまに行きスパイしてました。

③ノルマで一喜一憂しないこと

継続して順調に伸びつづけるとかって不可能ですので、どうしても伸び悩みの時期は出てきます。査定を多くしたのに販売台数が減るときもあるので、、、つらいですね。

まあ、そこでノルマを気にして落ち込んでいたら悪循環なので、「まいっか」くらいの気楽な気持ちで、淡々と商談をしましょう。

なんか上から目線みたいになっちゃいますが、「常に楽を考える」べきでして、「なにがなんでもノルマ達成すべき」という考えは捨てて、「効率的に楽してどうやって車を売るか」と考えるだけでOKですね。

車営業の成功法則

私もまだまだ未熟者ですが、最近思うことが下記のことです。

車営業の成功法則

いかにさぼりつつ、販売台数を増やしてアピールすること。

ぶっちゃけ車営業以外でも当てはまりますが、

「真面目に頑張っている=売れている」とはならないのでして、実際、効率よくさぼっている人が結果を出していたりします。

真面目に仕事してても、顧客に気に入られてても、結果が全てですので、とにかく売って売ってアピールすることが大事ですね。

セールスマンで当たり前の事実:給料はガンガン投資すべきです

この記事の対象者は、毎月それなりの販売台数を上げているけれど、成績をさらに上げてトップセールスマンみたく格好良くなりたい人です。

じゃあ、なにをすべきか?

それは、給料の全投資ですね。

給料なんて、残さなくて良い

例えば、お笑い芸人とかがそうですが、有名になるにつれて身に着けているモノが高価になっていきますね。新人の頃には買えなかったのに、売れるにつれてギャラを投資し、スーツや時計や住まいを変えていく。

ギャラを残さず、次なる挑戦に投資を続ける感じです。

これをカーセールスマンに置き換えても同じでして、給料は生活費を除き、全投資するくらいでちょうどよいです。

これは、営業時代に私がやっていたことでして、特に「身に着けるモノへの投資」には、お金を惜しんだことがありません。

参考までに、オーダースーツを年3着仕立てたり、シャツのデザインが飽きてきたら買い替えたり。イタリア製の名刺入れを買ったり。

高いモノを買う必要はなく、ようするに高く見えればいいんです。

多くのお客さんはバンバン売っている営業マンから買いたいのが本音です。

「身に着けているものが高そう」=「車をバンバン売って稼いでいる」

世の中にはこういった、目に見えない方程式で成り立っています。

高そうに見えるモノを身につけることの重要性は>>営業マンとして「セルフブランディング」をする方法【顕在意識】と【潜在意識】のトリックの記事で紹介しています。

というわけで今回は以上です。

車の販売停滞で苦しんでいる方が、この記事からすこしでも学びを感じてもらえたら、とても嬉しいです。学びがあったらぜひ、行動にもうつしてみてください。

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私のブログに訪れ、読んでいただきありがとうございます。

また、次回お会いしましょう。

でわっ!

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